מנסים להגיע להפסקת אש? כמה מילים על אופיו של המשא ומתן

מקורתי הרבים (מדובר על הצלבה משולשת של ערוץ 1, 2 ו- 10) מספרים לי בחדרי חדרים, וללא הפסק בשבועיים האחרונים, שהפסקת אש קרובה היא בלתי נמנעת, שהעולם אמר את דברו (והתחרט מספר פעמים) ושלא אמצמץ, כי בכל רגע נתון זה ייגמר. עם כך, מדוע אין הפסקת אש עד היום? על אף שישראל הסכימה וכל הפרשנים תומכים (בויכוח שהם מנהלים בינם לבין עצמם) שלחמאס אינטרס להסכים.

אז זהו, שאני לא יודע, לא מתיימר לדעת ובכלל מעבר לתמיכה בממלכה בעת הזו, אין לי אלא להתפלל לניצחונם ולחזרתם בשלום של הכוחות הלוחמים. אחרי שהסרנו את המכשול "הקטן" הזה מהדרך, אפשר לשאול את עצמנו, האם אופיו של המו"מ המתנהל תומך בהגעה להסכם? האם האתגר היה פשוט יותר לו היה ניתן לעשות שימוש במספר כללים בסיסיים המיושמים כמעט בכל מו"מ מסחרי?

מתווך אובייקטיבי ובעל תמריץ משא ומתן מוצלח מתחיל פעמים רבות במתווך, מוסכם על הצדדים, שגוזר קופון מהעסקה. אותו מתווך, הנחוש לקבל את חלקו בליטרת הבשר, מתרוצץ בין הצדדים, מרכך כעסים, פותר מחלוקות ומחליק את הצדדים אל עמק השווה. כאשר אחד הצדדים חושד מלכתחילה שהמתווך מוטה לטובת הצד השני ומוטיבציות של המתווך אינן חד משמעיות לטובת העסקה, אין למתווך תרומה ולפעמים הוא אף עשוי להזיק.

• טראמפ שואג מי לא יירא - מהן ההשלכות על ישראל והאזור?
• מותר לשקר לחמאס ולחתום על הקרח - המטרה מקדשת את האמצעים

מייצג חסר אמוציות "איך קוראים לעשרת אלפים עורכי דין מתים על קרקעית הים? התחלה טובה." על אף הבדיחה השחוקה מהסרט פילדלפיה, אם אינני טועה, עורכי הדין בכל זאת מולכים בסצינת המו"מ המסחרי. מדוע? עו"ד המנהל מו"מ מטעם לקוח אינו אמוציונאלי, ואם הוא רוצה לשרת את האינטרס של לקוחו, הוא נוקט במאמצים על מנת להבהיר על מה חשוב להתעקש, על מה אפשר לוותר ומתי ההיגיון מהלקוח והלאה. בעולם אידיאלי יותר, צד לסכסוך היה יכול למנות שליח מטעמו שינהל עבורו את המו"מ ויגבש עבורו עסקה ראויה. ברור שבמו"מ מדיני אופציה זו אינה קיימת ואיננו יכולים לסמוך שאף אחד ייצג אותנו נאמנה, כפי שייעשה על ידינו.

סודיות מו"מ מתנהל בצורה אידיאלית כאשר התקשורת לא דשה בו ומחלקת בזמן אמת עצות וציונים. לכן, לרוב, הצדדים עושים ככל שביכולתם כדי להשאיר את המו"מ סודי עד לרגע האחרון האפשרי. לצערנו, מו"מ מדיני, מטבעו, אינו תמיד מאפשר זאת, כאשר עוד לפני שנורית הירייה הראשונה - כולם דנים באיך העימות יסתיים.

היעדר שפה משותפת שתי קבוצות עולות על המגרש: אחת, מהקבוצות החזקות בעולם, עשירה ומצוידת בטובי השחקנים. השנייה נמצאת בנחיתות אסטרטגית מובהקת. לו הייתם צריכים להמר על תוצאות המשחק מה הייתם עושים? עם זאת, מה הייתם עושים לו אחת הקבוצות משחקת כדורסל והשנייה בכלל משחקת כדורגל? מי ניצח? איך קובעים? ואיך ניתן לנהל מו"מ בין שתי קבוצות שעל אף שהן יודעות לדבר באותה הלשון, הן כלל לא מדברות באותה השפה.

עוד תכניות

מו"מ מסחרי שמשתבש מסתיים בכך שהצדדים הולכים איש לדרכו, כועסים יותר או פחות, על מנת לנסות את מזלם בשולחן מו"מ אחר, עם צד אחר למו"מ - זהו יתרון נוסף שלעולם לא יהיה קיים בעולם המו"מ המדיני.

• לקראת פברואר קודר? מה מראים ארבעת היסודות של השווקים
• פאוול מיישר קו עם טראמפ? "בנקים אינם מנועים ממתן שירותים לקריפטו"
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

**הכותב הינו שותף במחלקת מיזוגים ורכישות במשרד גרוס, קלינהנדלר, חודק, הלוי, גרינברג ושות', מומחה בניהול מו"מ במגזר העסקי