הרווחיות נשחקת, והצמיחה אפסית: אז למה בתי השקעות עדיין כל כל רוצים לנהל את הכסף שלכם? 6 נקודות למחשבה
פעילות ניהול תיקי השקעות ממשיכה להוות נדבך מרכזי וחשוב עבור בתי ההשקעות בישראל, למרות שלכאורה מדובר בפעילות מסורתית שמאופיינת בקצב צמיחה אפסי, תחרות גבוהה הן בענף והן מצד מוצרים הנתפסים כאלטרנטיביים ונוסף שחיקה בהכנסות וברווחיות. מדובר בכסף גדול. נכון לסוף 2015, עמד היקף התיקים המנוהלים על כ-262 מיליארד שקל, מתוכם כ-160 מיליארד שקל עבור לקוחות פרטיים, והשאר עבור קונצרנים, רשויות וגופים מוסדיים.
לפי הדו"ח השנתי שפרסמה לאחרונה הרשות לני"ע אודות תעשיית ניהול התיקים, 10 מבתי ההשקעות הגדולים בישראל מנהלים כ-71% משווי התיקים המנוהלים עבור לקוחות פרטיים בישראל, וכאן נשאלת השאלה האם מדובר בפעילות אסטרטגית ומה כיווני ההתפתחות שלה. הנתונים שפרסמה הרשות לני"ע, בצירוף דיווחים של בתי השקעות שהם גם חברות ציבוריות הנסחרות בבורסה או חלק מקבוצות ביטוח ציבוריות, בצירוף שיחות עם בכירים בענף והיכרות רבת שנים שלי עם התחום, מאפשרים ל-Bizportal לספק הצצה ייחודית לענף ולבחון אותו מקרוב.
ימים לא קלים עוברים על מנהלי התיקים בישראל, הרבה משום שגם הלקוחות לא בדיוק מלקקים דבש. ביצועי התיקים המנוהלים ב-2015 לא היו מרהיבים, וכידוע ינואר 2016 היה חודש קשה ותנודתי במיוחד, כזה שהזכיר לכולנו שאחרי 8 שנים ממשבר 2008, בעיות יסוד רבות נותרו ללא טיפול והן בעלות פוטנציאל לזעזע קשות את ענף הבנקאות העולמי ואת השווקים הפיננסיים.
- כל הכותרות
את החשיבות הגבוהה של פעילות ניהול התיקים עבור בתי ההשקעות, ניתן לייחס כיום לגורמים הבאים:
1. השבחת ממוצע ההכנסות מסך הנכסים המנוהלים: בשנת 2014 עמד שיעור ההכנסה הממוצע של בתי ההשקעות הגדולים בישראל, מסך הנכסים המנוהלים (בתיקי השקעות, קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל וקרנות השתלמות וכדומה) על כ-0.55%, וההערכה היא שב-2015 נתון זה המשיך להישחק ואולי אף שבר את מחסום ה-0.5% כלפי מטה. פעילות ניהול התיקים עבור לקוחות פרטיים מניבה הכנסה ממוצעת גבוהה יותר, בדר"כ בין 0.7% ל-1.2% לשנה מהיקף התיק, ולפיכך נחשבת לאטרקטיבית עבור בתי ההשקעות.
2. היכרות עם הלקוח היא נכס עבור בית ההשקעות: בניגוד לתעשיית קרנות הנאמנות ותעודות הסל שבה מנהלי הקרנות והתעודות לא יודעים מי הלקוח הסופי המחזיק את המוצר, מנהלי התיקים מכירים היטב את לקוחותיהם. מדובר בקשר אישי, לעיתים רב שנים, שיש לו יתרונות שיווקיים רבים עבור בית ההשקעות. בית ההשקעות יכול לפנות ללקוח ולהציע לו מוצרים ושירותים נוספים. בנוסף, בימים קשים בבורסה, כשלקוחות המחזיקים בקרנות נאמנות ותעודות סל מגיבים בפדיונות כבדים ולעיתים נמהרים, לקוחות ניהול התיקים נתקלים במנהל התיק, או בד"כ בנציג מטעמו האחראי על קשרי לקוחות, שמנסה למנוע מהם לקבל החלטות נמהרות ולמשוך את כספם מהשוק. בד"כ זה טוב ללקוח וגם למנהל התיק. היכולת לבצע תאום ציפיות מול הלקוח ולשמר את הלקוחות תורמת ליציבות היחסית של הנכסים המנוהלים, בהשוואה לתזזיתיות בענפי תעודות הסל וקרנות הנאמנות.
3. לקוח לשנתיים, זה הרבה או מעט? למרות שאין נתונים רשמיים, ההערכה היא שהקשר בין לקוח פרטי לבין מנהל התיק שלו נמשך כשנתיים, בממוצע. בתחום ההשקעות קצרות הטווח זה נחשב לפרק זמן מכובד, בטח אם משווים אותו למה שמתרחש בתחום תעודות הסל וקרנות הנאמנות, שבו הנאמנות של הלקוחות למנהל המוצר נמוכה יותר ונתונה להשפעה משמעותית מצד יועץ ההשקעות בבנק. היועץ מעודד לעיתים קרובות שינויים בתיק ואדיש לזהות היצרנים הפיננסיים עצמם, כל עוד מודל הדירוג הבנקאי תומך בהחלטה עצמה.
4. תיקים מנוהלים מהווים פלטפורמה לרכישת קרנות נאמנות "של הבית": על פי נתוני הרשות לני"ע, כ-35% מהתיקים המנוהלים של לקוחות פרטיים הם תיקי קרנות, כלומר תיקים שרוב נכסיהם מושקע בקרנות נאמנות. בפועל, גם תיקים שאינם תיקי קרנות כוללים החזקה בקרנות נאמנות, ובעיקר בכל הקשור למניות בעלות שווי שוק נמוך, מניות בחו"ל ואג"ח קונצרני בארץ ובחו"ל. קרנות אלו גובות בד"כ דמי ניהול גבוהים יותר מדמי הניהול הישירים שלקוח משלם למנהל התיק, ולפיכך החזקתן בתיקים משביחה את סך דמי הניהול מהלקוח (אין כפל דמי ניהול). לפיכך, חברת ניהול התיקים היא בעצמה מעין לקוח חשוב וגדול של חברת הקרנות.
מיותר לציין שחברת ניהול תיקים שהיא חלק מקבוצה פיננסית שיש לה גם פעילות ניהול קרנות נאמנות, רוכשת לתיקי לקוחותיה בעיקר קרנות נאמנות "של הבית". לרוב, זה לא כל כך רע ללקוח כמו שזה נשמע מלכתחילה. על פי נתוני הרשות לני"ע, 22% מסך הלקוחות הפרטיים מקבלים שירות מחברת ניהול תיקים שאין לה זיקה לנכס פיננסי, בעוד שמרבית הלקוחות מנוהלים בחברות ניהול תיקים בעלות זיקה לנכסים פיננסיים (כמו למשל קרנות נאמנות או תעודות סל). מעניין יהיה לבדוק האם יש הבדלים מובהקים בתשואות שהתיקים מניבים ללקוחות, ב-2 המקרים. אולי מישהו ירים את הכפפה?
5. האוזר או סלינגר? תעשיית ניהול התיקים מפוקחת ע"י הרשות לני"ע על רקע הפעלתנות של דורית סלינגר, הממונה על שוק ההון, ביטוח וחיסכון במשרד האוצר, שאיננה מהססת לנער היטב את חברות הביטוח וגופי החיסכון הפנסיוני. באופן יחסי לסלינגר, מספקת הרשות לני"ע שקט תעשייתי לחברות ניהול התיקים, על בסיס היכרות רבת שנים ויחסי מבוססים היטב בין העוסקים במלאכה ברשות, לבין מנהלי התיקים ובתי ההשקעות הגדולים. עבור מנהלי התיקים זהו שקט מבורך.
סלינגר מנסה כיום להסדיר סוגיות מרכזיות ולאזן בין האינטרסים של הלקוחות לבין הגופים המוסדיים. השקט היחסי מצד הרשות לני"ע מתאפשר כיון שהיא הסדירה לאורך שנים את ההתנהלות של מנהלי התיקים מול לקוחותיהם, ולפיכך אינה זקוקה כיום לבליץ של חוזרים מהפכניים. להבדיל, בביטוח יש לסלינגר עוד כברת דרך ארוכה לפני שציבור הלקוחות יוכל להיות שקט, אם בכלל.
6. ניהול ריכוזי של השקעות ולקוחות: בשנים האחרונות עברה הפרקטיקה של ניהול הכסף בחברות ניהול תיקים מהפכה, שהיא כורח המציאות לחברות שחיפשו דרך לנהל תיקי השקעות עבור מספר רב של לקוחות. לפי נתוני הרשות לני"ע, כ-80% מהלקוחות הפרטיים מנוהלים ע"י 19 חברות ניהול תיקים שיש להן מעל 1,000 לקוחות מנוהלים. מתוכן, ל-6 חברות יש מעל 5,000 לקוחות מנוהלים לכל אחת. איך מנהלים השקעות עבור אלפי לקוחות, בצורה אופטימלית ועם התחשבות באילוצים ובמאפיינים של כל לקוח? איך מתקשרים באופן שוטף עם מאות ואלפי לקוחות?
כדי להתמודד עם האתגר, עברה התעשייה לניהול ריכוזי של כסף ולניהול נפרד וריכוזי של קשרי הלקוחות. הימים שבהם מנהל התיקים היה סופרמן ונדרש ליכולות על, הן בתחום ניהול ההשקעות והן כמשווק, משמר ואיש סודו של הלקוח, חלפו לבלי שוב. הניהול מתבצע באמצעות מחלקת השקעות ממוקדת ובאמצעות מערכות מחשוב מתקדמות המאפשרות סיווג הלקוחות למספר סוגי תיקים מנוהלים, קבלת החלטות ריכוזיות, הזרמה חכמה של הוראות קנייה ומכירה ופיצולן.
הניהול הריכוזי של הכסף מאפשר למנהלי התיקים לנהל יותר לקוחות ויותר כסף על בסיס אותה פלטפורמה ורמת הוצאות. גידול משמעותי במספר הלקוחות המנוהלים מחייב רק הגדלה מסוימת במערך ניהול קשרי הלקוחות, בלי להגדיל את ההוצאות על מנהלי השקעות ואנליסטים. ניהול ריכוזי כזה של כסף, מגדיל את פוטנציאל הרווחיות של התיקים המנוהלים עבור בתי ההשקעות.
כאמור, בתי ההשקעות מוסיפים לייחס חשיבות רבה לפעילות ניהול התיקים, ונראה שיש להם סיבות בהחלט טובות. אבל התמונה לא כולה ורודה, והענף מתמודד מול איומים משמעותיים. על כך בכתבה הבאה.
*רונן אביגדור הוא מרצה באקדמיה לכלכלה חברתית, לצרכנות פיננסית נבונה ומומחה לפיננסים.
תודה.
לתגובה חדשה
חזור לתגובה
-
9.חההסוחר נוסטרו 19/04/2016 16:10הגב לתגובה זו0 0לא קראתי מילה אחת על הנוסטרו של בתי ההשקעות והכוח האדיר שהתיקים המנהלים נותנים לבתי ההשקעות. כיצד? תלמדו את מקרה בית ההשקעות פסגות ובית ההשקעות תלתן בהצעת הרכש של דורי ותבינו.סגור
-
8.חבל על הכסףשמעון 19/04/2016 09:50הגב לתגובה זו0 0כאשר אתה משלם כ-1-1.5% מגובה התיק כעמלה, ללא קשר לביצועים ברור שהם חיים רק מעמלות. גם לא מעניין אותם אם תעזוב אותם אחרי כמה חודשים, את שלהם עשו בלי כל מאמץ. רק כאשר תהיה עמלת מינימום קטנה + השתתפות ברווחים נדע שבית ההשקעה רציני ומוכן להתאמץ בישבילך. במצב הנוכחי עדיף היעוץ הבנקאי.סגור
-
7.כל מי שמשקיע בקרן נאמנות או אצל ניהול תיקים .....יוסף פותר החלמות 18/04/2016 15:13הגב לתגובה זו0 0שם את כספו על קרן הצבי הסיכון הוא כפול בקרן נאמנות או אצל מנהלי השקעות אתה מסתכן פעמים פעם ראשונה בזה שרק בקושי 5 אחוז מקרנות הנאמנות מכות את המדד (בנצ'מארק ) בשנה נתונה כך שאתה משלם על מוצר שהסיכוי שלו להכות את המדד בשנה נתונה הוא הסתברות קטנה מאוד . ההפסד השני והבטוח שלכם הוא דמי הניהול ששילמתם על מוצר (קרן נאמנות) שאין לה שום ערך מוסף כמעט מהצמדות למדדים עצמם .זאת אומרת גם שלמתם (הפסדתם את העמלה 2- 4 אחוז ) וגם הסיכוי של הקרן להכות את המדד בהסתברות קטנה מאוד . לבחור קרן שעתידה להכות את המדד זה כמו לבחור מנייה מנצחת זה מזל ,וגם עם בחרתם קרן מנצחת שהכתה את המדד מעל הסכום של דמי הניהול ששילמתם סיכוי הקרן להכות את המדד שנה נוספת את המדד ההסתברות בקורלציה עם הזמן הולכת לכיוון ה 0 .דבר דומה קורה עם ניהול תקים ששם גם העמלות הסמיות של השקעה בקרנות נאמנות במקום השקעה בקרנות מחכות או תעודות סל כדאי לנפח את הרווחים של חברת הברוקר . להכות את המדד זה מזל ולרוב הגדול של מנהלי ההשקעות אין ידע יותר מכם בבחירת נירות ערך זה פשוט המזל של חוק המספרים הגדולים .סגור
-
6.הסיבה האמיתי היא היכולת להמליץ על מה שבא להםיוסי נגר 18/04/2016 12:28הגב לתגובה זו1 0כשברוקר מנהל את תיק ההשקעות שלך, סביר להניח שיש לו חשבון משל עצמו - אם על שמו או על שם אשתו או אחיו או סבתא שלו. האם ההחלטות שלו נקיות??? כך גם בית ההשקעות שיש לו חשבון נוסטרו וממליץ ללקוחות על המניות שהוא עצמו מחזיק - גם יעלו וגם יהיה להם שוק למכורסגור
-
5.הוא בוכה שאנשים "מבינים" שהוא לא מנהל להם את הכסףמסתכל מלמעלה 18/04/2016 11:57הגב לתגובה זו0 2כאשר השוק עולה - הם מספרים תראו "כמה חכמים אנחנו". כשאר שהשוק יורד הם אומרים תראו "כמה מסכנים אנחנו" - לא מקבלים דמי הניהול - כי אנשים עוזבים אותנו... למנ למה אתם עוזבים הרי הכל יעלה בסוף... בפועל הם לא "מנהלים" את התיק - פשוט "המחשבים" שלהם קונים את תעודות הסל של מדדי המניות ואג"חים בהתאם להגדרות הלקוח - ועל זה הם לוקחים דמי ניהול. וכאשר השוק קורס - המחשבים עושים את מה שנאמר להם - לא מוכרים כי אם קונים - ובתי השקעות מספרים לנו שלא כדאי לברוח "עדיף לקנות גם שזה יורד" (ממצעים הפסדים) - כי נסיון העבר הוכיח ... בלא בלא בלא... אנו מלאי רחמים על בתי ההשקעות - שמפסידות לנו כסף במקום לדעת לנהל אותו ללא הפסדים.סגור
- טען עוד
-
4.כל הדיוט יכול להשקיע בקרן נאמנותיהודה 18/04/2016 11:52הגב לתגובה זו1 0לא צריך בשביל זה ניהול תיקים . השקעה בקרן נאמנות או בתעודות סל הם עצלנות של בית ההשקעות כדי שיגידו שלפחות השיג תשואה של המדד . הבעייה בישראל שיש הרבה בורים ועמי ארצות שלא מבינים שום דבר בשוק ההון וגם לא רוצים להבין ואז בית ההשקעות מנהל התיקים מנצל את זה .סגור
-
3.הם עושים הון מהעמלות (ל"ת)בסיס הונם 18/04/2016 11:37הגב לתגובה זו2 0סגור
-
2.הסיבה לדלילות המסחראורן 18/04/2016 11:30הגב לתגובה זו7 019 חברות מנהלות 80% מהכסף המנוהל וברשות לני"ע לא הבינו עדיין למה המסחר בבורסה דליל. ההצעה שלי לאפשר למנהלי תיקים מוסמכים לנהל באופן עצמאי 15-25 לקוחות בלי צורך להפוך לחברת ניהול תיקים ולא 5 בלבד כמו שמותר לכל אדם גם אם הוא לא מנהל תיקים. ובאופן כללי להקל את הרגולציה על בתי השקעות קטנים. פירוק המונופול יפעל לטובת כולם בעיקר עבור הלקוחות שהרשות כ"כ מגוננת עליהם ומונעת מהם ניהול השקעות טוב.סגור
-
צודק, חשבתי לנהל כסף בצורה מסודרת! אין דרך !!יצחק 18/04/2016 11:47הגב לתגובה זו3 0צודק , הרגולציה כל כך מחמירה , והעליות לקמת בית השקעות כל כך גבוהות , אין דרך לבעל רשיון צעיר לפתוח חברת קרנות או תיקים לבדו, רק הביטוח אחריות מקצועית זה 40K בשנה לא מדבר על אגרות לבעל רשיון ולבית השקעות עוד כמה עשרות אלפים ,+ מערכות שמחייבים אותך לקנות, אין דרך!!!!סגור
-
1.אז מה רונן אומר בעצם? אין פאנץ??? (ל"ת)יצחק 18/04/2016 11:15הגב לתגובה זו0 0סגור
