יזמים? כך תצליחו גם מעבר לגבולות המדינה

"סטארט-אפ ניישן" הוא אחד הכינויים הכי סקסיים שדבקו במדינת ישראל, והמציאות מאחוריו היא שלמרות שהיזמות מתחילה פה - היא לרוב ממשיכה מחוץ לגבולות המדינה, וגם הרבה יותר מורכבת ממה שנדמה ליזמים צעירים בתחילת דרכם, שחולמים לקחת חלק בעשייה הזו שפירושה הצלחה עצמאית והכנסה בקנה מידה משמעותי.

לא סתם נוצר מצב שבו התחושה היא שכמעט כל אדם שלישי מכנה עצמו "יזם", אבל רק אחוזים בודדים מכל עסקי היזמות מצליחים. אז מה צריכים יזמים לדעת מראש כדי להצליח גם בחו"ל?   במסע של כל יזם להגשמת המטרות שלו, לכל אחד יש את האתגרים שאיתם הוא צריך להתמודד. יש אנשי חזון מדהימים שחלשים בביצוע, יש אנשי ביצוע מדהימים שחלשים בחזון, ורוב היזמים הם ככל הנראה שילוב של חוזקות וחולשות במינונים שונים. לדעתי, חלק הכרחי בהתפתחות של כל יזם הוא יציאה ממתחם הנוחות והתמודדות עם הקשיים שכרוכים בכך.   אצלי, נניח, חולשה יחסית היא בשיווק בין אישי. אני לא חיה של אירועים חברתיים וקשה לי להתחיל שיחות סתם כך. תנו לי לשבת עם הלפטופ כל היום ולגרום לדברים לקרות, לתפור פגישות ולדחוף קדימה - זה מתחם הנוחות שלי. אירוע של משקיעים או יזמים מובילים שבאים למינגלינג בבית מהמם בבברלי הילס? זה כבר כאב ראש. התהליך שעובר לי בראש הוא לא "איזו חוויה מדהימה שעשויה להועיל לחברה שלי" אלא "מה אני הולך לומר לעזאזל, ואיך אני מעביר עכשיו שעתיים באירוע הזה".

מיותר לציין שהמטרה של האירועים האלה היא בעיקר עסקית ולא חברתית, אבל האופן שבו אני תופס אותם, או לפחות תפסתי, היא כאירוע מאיים. זו אחת הסיבות העיקריות שבגינה נסעתי לתכנית של מכון מיראז', שמסייעת ליזמים ישראלים להתמקם בארה"ב: לצאת ממתחם הנוחות, וללמוד במה אני יכול וחייב להשתפר כדי להגשים את החזון שלי.   במסגרת התכנית, החצי הראשון של היום כולל הרצאות של טובי המרצים בעולם כאשר על עבודות של אחד מהם, מרצה מצטיין בקליפורניה בשני העשורים האחרונים, מתבססים בחברת רכב גדולה. אותו מרצה היה משמעותי עבור מרבית המשתתפים, אבל על אחת כמה וכמה עבור אדם שחווה דיבור בתור חוויה מורכבת. הוא בעל לקות בדיבור, ואוסף כבר שנים את פרסי המרצה המצטיין אחרי שהתגבר על הקושי שלו באופן מעורר השראה. הוא רק אחד משורה של יזמים בולטים שמסייעים לך להתפתח.

• הנשיא לשעבר שטראמפ מעריץ ומה הוא יכול לרמוז על הממשל החדש?
• בזכות הריבית הגבוהה - הבנקים האמריקאים עם רווחי שיא; המניות עולות בטרום

החצי השני (ביום של 16 שעות) כולל פגישות עם טובי היזמים, המנכ"לים ובעלי החברות בקליפורניה באירועים נוצצים ובאחוזות מדהימות. אני לא יכול לומר שאלה רק השבועיים האלה שיצרו אצלי את השינוי, אבל היתה להם השפעה לא מבוטלת על האופן שבו אני יודע היום לדבר בפגישות ובאירועים בארה"ב. אין הרבה הזדמנויות להתנתק באמצע החיים סתם כך כדי להשתפר במיומנויות שאתה רוצה לשפר.   אני מודה שבאופן אישי, אני בדרך כלל לא מעריך את הסוג הזה של הכתבות על איקס טיפים חשובים שבאמצעותם תגיע להצלחה, פשוט כי אני יודע שמאחורי הטיפים יש הרבה עבודה קשה שצריך לקחת ברצינות כדי שהם יעבדו בשבילכם ואסור לחשוב אחרת. אז אני חוטא לעצמי ומביא לכם סיכום קצר של תובנות שליקטתי שעשויות להועיל ליזמים בתחילת דרכם וגם למי שכבר צברו ניסיון ובתוך עומס היום יום לא מצליחים להתנתק לחשיבה שלא קשורה ישירות לעבודה. הנה 5 נקודות מרכזיות:   1. קבעתם שיחה עם מישהו מניו יורק? איחור של יותר מחמש דקות יעלה לכם חזק באמינות. זמנים ומקצועיות חשובים בכל מקום, אבל מרווח הסליחה קטן יותר בארצות הברית. בארץ איחור של רבע שעה הוא דבר סביר שגם אם מכעיס אחדים מאיתנו - הוא לרוב מתקבל בסלחנות. בארה"ב זה פשוט לא מקובל וזה מה שיכול להפיל אתכם מבלי שבכלל ניסיתם צעד ראשון קדימה. האמריקאים יהיו נחמדים ומנומסים אתכם כלפי חוץ, אבל מבפנים אין להם סנטימנטים ואין איתם מרווח לטעויות.   2. כחלק מהשגרה שלך בתכנית, אתה פוגש בכירים בחברות ענק שכולם מכירים, מתיישב במקרה ליד מנכ"ל של חברה שגייסה 300 מיליון דולר בכנס ומתחיל לייצר איתו שת"פ עסקי, ונפגש עם אנשי עסקים שמגלגלים סכומים שהיו ממקמים אותם באלפיון העליון בארץ. זו שגרת היום יום, שיכולה לספק דחיפה לכל חברה. המפגשים החברתיים עם אנשים שהצליחו בענק מאפשרים להכיר את החולשות והחוזקות של כל אחד מהם, ובעיקר לראות שהם אנושיים. התובנה הזו עוזרת גם להבין שאם האדם הרגיל שלפניך הצליח - אין סיבה שאתה לא.   3. הישארו ישראלים במידה – אדם הוא תבנית נוף מולדתו, ולמי שנולד בארץ יש מנטליות שונה. אחד הקורסים שם עוסק בהבנת הסאבטקסט של מה האמריקאי אומר ולמה הוא מתכוון. במקרה הזה אין על ניסיון מעשי, אבל למי שחסר אותו - זו התחלה טובה. יזמים ישראלים נוטים לחשוב שהחיוך האמריקאי והנחמדות המוגזמת צבועה, וגם אני חשבתי ככה פעם. עכשיו קצת פחות.

מה שחשוב ליזם הישראלי להבין בהקשר הזה הוא שני דברים: האחד, הוא מוערך בארה"ב. זה יתרון. השני, הוא חייב להתנהג קצת אחרת, ולשים לב שאיש העסקים מניו יורק הוא לא איש העסקים מדרום קליפורניה, שמאוד שונה מאיש העסקים בטקסס. לכל אחד מניירות משלו, וצריך לדעת להתאים את עצמך ולהתחבב עליהם בנקודות ההשקה המשותפות שלכם.   4. היו פתוחים לשינוי צורת החשיבה. המפגש עם הרבה יזמים מוכשרים, עם הישגים מרשימים, מלמד ומאפשר להתפתח ולייצר שינויים קלים וחשובים בצורת החשיבה באופן מהיר יחסית. הרי לאף איך מאיתנו אין זמן ביום יום להתפנות ללמידה מחדש של כל היבטי היזמות. הלמידה של שיטות נוספות להסתכלות על בעיות יום יומיות, מתודות חשיבה לשיווק ולניתוח שוק ותפיסה שונה של ניהול – כל אלה סוגיות שנלמדות. מאחר שמגיעים לשם יזמים מנוסים, באופן יחסי, כולם מכירים את הסוגיות – ובכל זאת, הלמידה מטובי המרצים מאפשרת חידוד וחידוש, בעולם שמשתנה כל הזמן.   5. הסבירו ולמדו, אל תמכרו. את ההרצאה ששמעתי על שיווק הוביל איש מיתוג בכיר, שעבד ועובד עם חברות ענק בארה"ב. המסקנה החשובה שלמדתי ממנו, היא שלדבריו יזמים ישראלים רבים שוגים בכך שמהם מנסים למכור, והוא אומר: Teach – Don't sell (למדו, אל תמכרו).   יזמים כל כך מאוהבים במוצר שלהם, שהם מדברים רק עליו, וזו טעות שעלולה לגרום ללקוח לאבד עניין. מובן מאליו ככל שזה יהיה, צריך לדבר על הערך ללקוח ומה הוא מקבל מהמוצר, הוא רוצה לדעת בכמה בדיוק אתם יכולים להועיל לו, הוא זה שבמרכז ואותו צריך ללמוד במה המוצר שלכם יכול לחזק אותו.   מיראז' היא תכנית שמגיעים אליה יזמים מנוסים עם הישגים בעברם, ומתאימה גם למעט פחות מנוסים (אך עם ניסיון מעשי של לפחות כמה שנים). היא ממומנת כמעט במלואה על ידי פול מיראז'.   

הכותב הינו אחד היזמים של מיזם שומרי הדרך, לשעבר מנהל חדשנות בקרן ההשקעות הגשמה וכיום שותף מייסד בסטרטאפ