המדריך לסטארטאפיסט: כתיבת תוכנית עסקית מצליחה ב-5 שלבים

תוכנית עסקית היא מסמך המגדיר את עקרונות החברה ומטרותיה ובנוסף מהווה לאמצעי שיווק המוצג בפני משקיעים פוטנציאלים ושותפים אסטרטגיים. התכנית העסקית היא מהותית להתפתחות החברה ולכן חשוב להשקיע בה מחשבה, זמן ואף להיעזר בגורמים מקצועיים. כתיבת התוכנית העסקית יכולה להיות ארוכה, מייגעת ומסובכת - וכאשר התהליך הוא כזה - התוכנית העסקית עלולה להישמע ארוכה, מייגעת ומסובכת. על מנת לפשט את תהליך הכתיבה ריכזנו לכם את הנושאים הכי חשובים שיש להכניס למצגת -

למי מכוונת התוכנית העסקית?
בזמן כתיבת התוכנית העסקית חשוב להבין למי אתם מדברים באמצעות המסמך, כלומר מי קהל היעד של התכנית העסקית של החברה שלכם? כשאתם יודעים למי אתם כותבים - קל יותר לנסח את דבריכם. התכנית העסקית תשמש בעתיד את יזמי החברה, את המשקיעים הפוטנציאליים והשותפים שתרצו להכניס לחברה.

קהל היעד הראשון של התוכנית הוא היזמים, שדרך התוכנית העסקית עונים על שאלות מהותיות בנוגעות לעסק ובכך מבססות את ערכי החברה ומספקות את הבסיס לקבלת החלטות עתידיות. היזמים צריכים לנסח את מטרות החברה (הקמת העסק, פיתוח או הקמת סניף נוסף), להגדיר את ההון הדרוש להתחלת הפעילות ואת הפוטנציאל העסקי. בנוסף היזמים יצטרכו לגבש את חזון החברה, הצוות והאסטרטגיה העסקית - קווים שינחו את פעילות החברה במשך הזמן.
קהל היעד השני הוא המשקיעים הפוטנצאילים והשותפים האסטרטגיים, שדרך התוכנית העסקית לומדים את החברה שלכם ובוחנים את אופציית ההשקעה או השותפות. למעשה התוכנית העסקית היא הדרך שלכם לשווק את החברה מול המתעניינים ולכן יש להציג אותה בצורה מקצועית וברורה.

המדריך המקוצר לבניית מצגת תוכנית עסקית
את התוכנית העסקית מציגים באמצעות מצגת למתעניינים בהשקעה או בשותפות בחברה ויש לחלק אותה לשני חלקים עיקריים; החלק הראשון - החלק המילולי (שקפים 1-3) - זה המקום לתאר את החברה באופן מפורט - את הבעיה שהיא פותרת, פעילות החברה, ניתוח שוק, מטרות ויעדים וכדומה. החלק השני הוא החלק הפיננסי (שקפים 4-5) שהוא למעשה תרגום של מודל הרווח למספרים.

תקציר מנהלים
תקציר המנהלים יפתח את מצגת החברה שלכם ותפקידו הוא ״לעורר את התיאבון״ למתעניינים בכם. תקציר מנהלים טוב יכלול את הסעיפים הבאים -

1. החזון - החזון צריך לשקף את פעילותה העסקית של החברה ואת תרבותה הארגונית, במילים אחרות - ה-DNA של החברה.
2. הרעיון - הגדירו את הבעיה ואת הפתרון שאת מציעים לה, את הצורך שלה בשוק ואת המתחרים שלכם.
3. הצוות - ערכו היכרות עם הצוות שעומד מאחורי המיזם ותארו את הניסיון של כל אחד מהצוות. עליכם לשכנע את המתעניינים כי את הצוות הטוב ביותר שמתאים למשימה.

*טיפ - מומלץ לכתוב את תקציר המנהלים בשלב האחרון של כתיבת התוכנית, משום שהוא החלק המאתגר ביותר.

המוצר
השקף השני יכלול את תיאור המוצר או השירות שיש לחברה שלכם להציע. למעשה, זה המקום שבו. אתם מוכרים את המוצר שלכם למתעניינים ולכן חשוב לעשות את זה באופן הפשוט ביותר תוך כדי הדגשת הצורך בפתרון שאתם מציעים. במילים אחרות - תגרמו למתעניינים להגיד ״איך לא חשבו על זה. קודם?״.
עם הצגת המוצר מומלץ מאוד להראות נתונים על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם - ניתוחי שוק שעשיתם ותיאור תוכנית ברורה איך אתם מתכוונים לפרוץ לשוק.

 

 
ניתוח שוק
לאחר המצגת המוצר ונגיעה קלה בשוק אליו הוא שייך, השקף השלישי יעסוק בהרחבה על ניתוח השוק הפוטנציאלי. ניתוח השוק הוא קריטי להצגה והוא בעל נתונים שחוזים את ההכנסות העתידיות של החברה. נתוני ניתוח שוק שתיצו צריכים להראות את הביקוש למוצר, כמה כסף הוא יגלגל בש/נה, מי המתחרים שלכם ומה הפוטנציאל שלכם לקחת חלק גדול מהשוק.

*טיפ - ניתוח שוק מצריך ניסיון מקצועי וידע בתחום, לכן מומלץ ליהעזר בכלכלנים ואלניסטים.

שיווק ומכירות
השקף הרביעי יתייחס למערך השיווק של החברה - כלומר, איך המוצר המהפכני שלכם יהפוך לדבר הכי מוכר בישראל? חשוב לזכור - גם אם יש לכם מוצר מנצח הוא לא יכול למכור את עצמו. בשקף תצטרכו להציג את אסטרטגיית השיווק שלכם, כלומר, באילו ערוצים אתם פונים לקהל היעד ובאילו מסרים? השקיעו מחשבה בבניית האסטרטגיה והתאימו אותה לקהל הלקוחות שלכם. למשל חברה שמשווקת מוצר המתאים לבני נוער, תרחיב את הפעילות שלה באינסטגרם וברשתות החברתיות ובעתיד תחתים. פרזנטור מוכר מעולם הבידור. בנוסף לאסטרטגיה חשוב להציב יעדים כמותיים למספר הלקוחות שאליהם אתם מתכננים להגיע, בהתאם לניתוח השוק שביצעתם.

תחזית פיננסית
את התחזית הפיננסית יש לבצע על גבי קובץ אקסל, שישלח בנפרד, והוא יתבסס על מבנה דוח רווח הפסד במטרה לקבל תיאור פיננסי כללי ותחזית צפויה לשלוש השנים הקרובות לפחות, בהתאם לאופי העסק. התחזית הפיננסית תציג את התוכניות העתידיות של החברה, הסכום שהושקע בחברה עד כה, התחייבויות קיימות של החברה, הפוטנציאל העסקי, הצפי לרווחים ועוד. מומלץ להכניס את מודל הרווח העסקי של החברה שלכם,שמטרתו היא לשקף את הפעילות העסקית שאמורה לייצר רווחים - במספרים. כלומרֿ, למפות את תהליך המכירה ולהסיק מהם השלבים שמתרגמים פעילות עסקית להכנסות - למשל, קנייה של חומרי גלם, ייצור, שינוע, הדפסת ץתוויות וכדומה. לדוגמא - כמה חברת קולה קולה מרוויחה על ייצור ומכירה של בקבוק אחד?

* טיפ - למתקשים להתחיל, השורה שהכי קל להתחיל בה היא שורת ההוצאות - עליכם לתת ביטוי לכל הוצאה צפויה של העסק שלכם - משכורות, אחזקת רכב, שכירות,  תחזוקה, ביטוחים וכדומה.

הצגת השורה התחתונה של הנתונים הפיננסיים
בחינת תחזית הרווח וההפסד עשויה להיות מייגעת, לכן מומלץ להוסיף שקף שירכז את כל הנתונים לתצוגה שנתית לפי כללי חשבונאות מקובלים של דוח רווח והפסד. דרך מומלצת לעשות זאת היא באמצעות חילוץ התקציב הדרוש לגיוס (בדרך כלל עלות הפעילות בשנה הראשונה) שמתוכו יש לחשב את החזר ההשקעה ((ROI של ההשקעה - את התוצאות יש לכתוב על גבי השקף.

 
*טיפ - בצעו עריכה גרפית לשקף והפכו אותו למיצג גרפי מרשים.