מבצעי קבלן: עסקת חייכם או הימור מסוכן?

מבצעי הקבלן על כל צורותיו השונות: 80/20 (כלומר, שלם 20% בחתימה ואת היתרה במסירת המפתח), 90/10 (שלם רק 10% ואת היתרה בקבלת המפתח) ואף מבצע ה-95/5 (שאומר כי הרוכש נדרש להעמיד במעמד החתימה סכום נמוך יחסית של כ-115 אלף שקל - לפי דירה ממוצעת בישראל, ולשלם את היתרה באיכלוס) - הם למעשה הכוכב הזוהר כרגע של שוק הנדל"ן. סביר להניח שאילולא מבצעים אלו לא היינו רואים את המכירות ממשיכות להיות כה גבוהות, במיוחד לא בסביבת ריבית גבוהה שכזו.

אך, האם נבואות הזעם ששמענו כגון: תרחיש האימים של הכלכלנית הבכירה לשוק הנדל"ן בגין הצורך להשלים את התמורה על ידי הרוכשים ועוד אמירות שנחשפנו אליהם לאחרונה יתממשו? רק כשנגיע ל'מבול' של רוכשים אשר יצטרכו להשלים את יתרת התשלום ויידרשו לקחת משכנתא די גדולה - נדע. זה יהיה מה שיכריע האם היה מדובר במבצע שללכת עליו היה גאוני או שלבסוף המבצעים יהפכו לחוזה מכביד שיגרום למשבר של ממש בשוק הנדל"ן בישראל. מה שבטוח שבינתיים הקבלנים חוגגים, הם מדווחים על מכירות, על עסקאות והמחירים עולים. כמו כן, צריך גם להגיד שעסקאות 80-20 הן באופן יחסי לא מסוכנות לקבלן ולא בטוח שלרוכשים שקיבלו הנחה גדולה. הבעיה היא בעסקאות שהן ממש אופציות - השקעה נמוכה של 5% ו-10%. שם יכולה להיות בעיה, אבל שם בנק ישראל בוחן, מעיר ונראה שעומד לסגור את האפשרויות האלו.  

האם באמת אפשר להשלים את העסקה?

האם עסקאות כאלו באמת ניתנות להשלמה או שהרוכשים יתקעו עם זה בסוף הדרך וייאלצו לסגת מהעסקה עם הפסדים גדולים. ניקח לדוגמא את גברת לוי שנחשפה לפרסומת של חברת נדל"ן מסוימת והיא רוצה לקנות דירה שתהיה מוכנה ככל הנראה בעוד 3-4 שנים דרך המבצע שהחברה מציעה- 85/15 כשעלות הדירה כ-3 מיליון שקל. כלומר בפשטות, הגברת תידרש להעמיד היום ליזם 450 אלף שקל ואת היתרה (בהנחה שהיזם לא הצמיד את היתרה למדד) שהיא 2.55 מיליון שקל היא תידרש לשלם כאשר תקבל את המפתח לדירה.

• מלאי של 70 אלף דירות בקנה - טוב או לא והאם זה ישפיע על מחירי הדירות?
• סוף למבצעי 90/10? כל מה שצריך לדעת על מבצעי הקבלנים והאם כדאי להשתתף?

היום, כאשר הגברת משלמת 450 אלף שקל במכה אחת, היא עושה עוד פעולה ולוקחת הלוואה-משכנתא על שמה שהיא מעין 'הלוואת גישור' על סכום של כ-מיליון שקל שהריבית בגינה תשולם על ידי היזם. כך שהיזם מקבל מימון בתנאים טובים יותר ממה שהיה מקבל אילולא היה ניגש לבנק בעצמו. זה נהדר לקבלן, זו הוזלה של כ-2% בשנה על המימון. מכאן ועד לתאריך מסירת הדירה בעצם הקונה לא מבצעת שום פעולה חוץ מלחשוב על האתגר הגדול - מאיפה היא מביאה 2.55 מיליון שקל. 

הגענו לרגע המיוחל ואנחנו לפני קבלת המפתח לדירה ועכשיו, צריך לקחת משכנתא. נניח ולרוכשת לא היה סכום פנוי כהון עצמי לאחר ששילמה את התשלום הראשון בתחילת התקופה, היא צריכה היום לגייס מהבנק משכנתא של 2.55 מיליון שקל, בשביל משכנתא שכזו היא תידרש להחזר חודשי של כ-12 אלף שקל שכזכור החזר המשכנתא צריך לשקף כ-30% מסך הכנסותיה,  כך שבפועל בשביל להשלים את העסקה המדוברת היא צריכה להכניס כל חודש מעל 30 אלף שקל. ומעבר לכך - היא לא יכולה לקבל מימון בסכום כזה (מימון מקסימלי של עד 75% מערך הדירה), אלא עם ערך הדירה עלה. למעשה אם ערך הדירה עלה ב-3-4 שנים בכ-15% שזה 3%-4% בשנה, היא תיאורטית יכולה לקבל משכנתא כזו. הדוגמה הזו לא מבטאת הרבה, חוץ מהידוע - יש כאלו שיעמדו ברכישת הדירה בסוף הדרך ויש כאלו שלא. אבל אם מחיר הדירה יעלה, אז גם אלו שקשה להם יסגרו עסקה, אחרת הם יפסידו את כל הרווח מההשבחה. כלומר, התרחיש שבו בסוף הדרך תהיה בעיה בשוק הדירות הוא רק אם מחירי הדירות ירדו. אם הם יעלו, אז הכל ידפוק כמו שצריך.  גם אלו שלא יהיה להם תזרים טוב, יתגברו על זה בהלוואות וקומבינות. 

ואם גברת לוי תרצה למכור את הזכות לדירה?

ועכשיו תגיע השאלה המתבקשת ותגיד - המחירים תמיד עולים בישראל (הנחה שכנראה לא ניתן לומר אותה בכזו וודאות), אז אני פשוט אכניס מישהו בנעליי ואמכור לו את הזכות לדירה. נשמע פשוט? אז זהו שלא כל כך: ברוב המקרים היזם לא נותן את האופציה הזו להכניס אדם אחר בנעליי הרוכש המקורי מכיוון שבדרך זו הוא יוצר לעצמו הרבה מתחרים שונים שמוכרים את אותו המוצר כמוהו וגם - נניח והיזם מאשר זאת בחוזה ואכן ניתן למכור את הזכות בסוף התקופה, מה יקרה במצב בו יהיה קיפאון במחירי הדירות או אף ירידות בהן? דבר שראינו כבר קורה בעבר הלא רחוק.

WIN WIN לשני הצדדים?

ככל הנראה רעיונית מדובר בדבר שבאמת יכול להוות יתרון לשני הצדדים: מצד אחד יש לנו את היזם/קבלן שמקבל ברוב המקרים 20% או 15% מה שמהווה כבר נתח משמעותי שיכול להגיע לסכומים של 500-800 אלף שקל והוא בנוסף גם יודע שעקב זה שהרוכש כבר שילם סכום כה משמעותי - רוב הסיכויים שזה יגרום לו למוטיבציה גבוהה להשלים את העסקה ויהווה תמריץ מאוד גדול לרוכשי הדירות. מה גם שהמדד יעלה לפחות בתקופה של 3 שנים ב5% (הערכה שמרנית מאוד), ויביא לנתח גדול יותר של סכום הרכישה עבור הרוכשים ובנוסף זה מעולה לו שכן הוא מראה לבנקים מכירות רבות וגם במחירים גבוהים יחסית.

מצד שני, יש לנו את רוכשי הדירות שהם מקבלים הנחה ומימון ובכך מקבלים בעצם וודאות עד לרכישה שזה שווה הרבה יותר רק מהפן הכלכלי. הם קונים בעצם דירה היום, ללא הצמדה למדד (וזה מהווה יתרון גדול) ובעוד 3-4 שנים יקבלו מפתח לדירה שתהיה שווה יותר ככל הנראה. בנוסף, אפשר להבין כי הרצון של רוכש דירה שהגיע למעמד מסירת המפתח ושילם סכום משמעותי - יהיה להשלים את העסקה ולא סביר להניח כלל שלא יעשה זאת.