"בשנה כזאת, להגיע למחצית מהמכירות של 2022 יהיה הישג גדול"

חברת אאורה, המתמחה בהתחדשות עירונית, מכרה ברבעון השלישי של השנה 72 יחידות דיור בפרויקטים שלה ברחבי הארץ. בשני הרבעונים האחרונים מכרה בממוצע 57 דירות, כלומר 114 דירות מתחילת השנה. בהודעה חריגה לבורסה מוסיפה אאורה פרשנות משלה - היא טוענת כי מספר יחידות הדיור שנמכרו ברבעון השלישי לשנת 2023 מצביע על עליה בכמות העסקאות וכי הוא "נובע מהתאוששות מסוימת בשוק הדירות".

אאורה כותבת את ההודעה דווקא בתקופה שבה הנדל"ן בירידה, שבה הקבלנים לא מוכרים דירות בגלל הריבית הגבוהה וכשיש ירידה של עשרות אחוזים בהיקף העסקאות, במספר נוטלי המשכנתאות החדשות וגם בהתחלות הבניה. איך הטענה הזאת מתיישבת עם העובדות האלה ולמה המייסד יעקב אטרקצ'י ממהר להוציא הודעה כזאת לבורסה?

רציך להיות הוגנים ולציין: אאורה בונה פרוייקטים של התחדשות עירונית ולכן אין לה את מרכיב הקרקע. מצד שני, כדי להבין עד כמה מצב השוק השתנה, אפשר לחזור מעט אחורה. די להביט באותה הודעה, שיצאה לפני כשנה, עבור נתוני הרבעון השלישי. החברה מכרה אז ב-9 חודשים 420 יחידות דיור - פי 3.7. אטרקצ'י יודע שהשוק השתנה. אולי זאת הסיבה שבהודעה אז הוא פרסם שהמחיר הממוצע למ"ר היה 29,156 שקל (כולל מע"מ) וכעת לא מצוין מה המחיר הממוצע. ב-2021, למשל, היה המחיר הממוצע למ"ר עבור 9 החודשים הראשונים 21,390 שקל (כולל מע"מ).

רק לפני חודש אטרקצ'י התראיין כאן וסיפר כי "בדירות עד 4 מיליון שקל השוק עובד, ב-7-8 מיליון שקל לא מוכרים". זה מה שגרם לירידה דרמטית במכירות, אבל לא רק - אאורה לא בונה בעיקר פרוייקטים של יוקרה, אלא המון פרוייקטים נשענים על דירות במרכזי הערים והיא זולגת גם לפריפריה.

• אאורה צופה רווח של חצי מיליארד שקל ב-2025, ו-700 מיליון ב-2026
• יעקב אטרקצ'י: "התחדשות עירונית עברונו זו שליחות"

אז איך הנתונים האלה מתיישרים עם ההודעה של אאורה? "אוגוסט וספטמבר, במיוחד כשהחגים השנה יצאו בספטמבר, הם החודשים הכי חלשים בשנה - וזאת עובדה. זה שברבעון הזה לא רק עלינו ב-15 דירות, זה לא העניין, העניין הוא שיש ירידה בדרך כלל ואנחנו לא שם", אומר אטרקצ'י. "אם הייתי רואה במשרד מכירות אחד שלנו עליה, הייתי אומר אחרת. אבל רואה את זה רוחבית. אנחנו רואים את הנתונים ב-14 אתרי מכירה".

אתה מדווח לבורסה שיש התאוששות, בזמן שאתה יודע שמחירי הנדל"ן יורדים. "אני רואה התאוששות, אבל מעבר לזה - אנחנו מאפשרים תנאי מימון טובים לאנשים, 20/80, ויש להם שנתיים עד ארבע עד האכלוס, או למכור דירה יד שניה. זה נותן להם נוחות. אנחנו לא פועלים בשוק היוקרה, מוכרים בבן שמן, בחדרה, ברמת השרון וברמת גן - ורוב הרוכשים לא להשקעה. בדרך כלל אלה רוכשים עבור דירה ראשונה, אבל בעיקר עבור משדרגים".

אתה רואה את הדברים אחרת כי אין לך את מרכיב הקרקע בפרוייקטים של התחדשות עירונית. אתה פחות לחוץ. "אין לנו את מרכיב הקרקע ובגלל זה אני נותן תנאי מימון נוחים. המדד לא מטריד אותי, מדד תשומות הבניה לא עולה משמעותית".

• 2024: שנת שיא בהתחדשות עירונית - בשטח זה כבר נראה אחרת
• מה קורה בשוק הקרקעות החקלאיות? בדקנו
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

קבלנים אמרו לנו שהם מתכוונים לבטל את הפטור שהם נותנים על 40% מההצמדה. אתה בעד? "גם אני לא אתן פטור. אצלנו הכל צמוד וימשיך להיות. אם האכלוס בעוד שנה, לפעמים אני נותן הטבה, אבל זה במקום ההנחה, לא בנוסף. אין צורך לתת פטורים יותר. אנחנו יזמים, אנחנו לא מהמרים. אני נותן הטבה יותר טובה ואין שום סיבה לקבל פטור ממדד תשומות בניה, אחרת הרוכשים היו משלמים ליניארית וצריכים להביא היום כסף מהמשכנתא. בעיניים שלי לתת פטור מהצמדה זה לא קריטי. לגבי מרכיב הקרקע, מי שיש לו מרכיב קרקע, לא יכול לאפשר את זה, אני כן יכול. אני חושב שיש כאן תחילת התאוששות בשוק הנדל"ן. אנחנו מדברים עכשיו לתוך חול המועד, ואני כבר אומר לך שגם בחול המועד המכירות טובות. יש יותר מבקרים במשרדים. נכון, המשרדים לא מלאים ולא חזרנו לנתוני השנה שעברה - ועדיין אלה נתונים משמחים".

אתה טוען שבאוגוסט וספטמבר המספרים יורדים, אבל גם בשנה שעברה מכרת יותר דירות למרות העונתיות. "בשנה שעברה מכרתי 540 דירות כל השנה, אני מעריך שהשנה נגיע למחצית מזה, ואתה רוצה לשמוע משהו? בשנה כזאת, להגיע למחצית, בעיניים שלי זה הישג גדול. בשנה הבאה המכירות יהיו טובות יותר. נתנו תחזית שנמכור השנה 250-270 דירות, אני מעריך שנעמוד בזה. אנחנו בולטים לעומת כל השוקף שם בונים פחות השנה. אנחנו בונים רגיל, עושים 'פריסיילים' טובים. יש ירידה דרמטית בהתחלות הבניה, אבל לא אצלנו. בעוד שנתיים, שההיצע יהיה יותר קטן והביקושים יחזרו העלייה תהיה דרמטית. המחירים יעלו משמעותית".

מה מלאי הדירות שלך לעומת מלאי הדירות לפני רבעון או שניים? הרי הוא גם גדל, אולי אפילו יותר מקצב המכירות. "לשיטתי אין לנו מלאי, כי מלאי זה דירה שבנית ולא מכרת. באאורה רמת השרון יש 522 דירות ומתוכן 152 דירות לוותיקים, אני צריך למכור עוד 370, ואני כבר ב-50% מכירה ויש לי עוד 3 שנים לבנות - אז איזה מלאי? אותו מצב קיים בקריית אונו. בשיטה שלנו יוצאים לביצוע אחרי 30% מכירות - כלומר, רק אחר כך אנחנו הורסים את הבניין ובונים. אני לא עומד מול הניירות, אבל בכל הפרוייקטים השיווק מקדים את הביצוע. השבוע התחלנו ברמת השרון, שלב ב' עם 447 דירות. שליש מהדירות מכרנו, בפריסייל".