"הכוח שעבר לקונים הסתיים. העלנו מחירים בכל הפרויקטים"

אחרי שדור הטיקטוק החל להסתער על הדירות הישנות בבאר שבע, דימונה וירוחם, וסיפר לכם שאפשר לקנות דירה ולממש באופן מהיר, עכשיו מגיעה שעתם של הקבלנים. בסרטונים רבים שהם מפיקים לאחרונה, ממליצים הגורואים החדשים של עולם הנדל"ן, אלה שאינן מתווכים וספק אם למדו נדל"ן פעם, לרכוש דירות מקבלנים ללא הון עצמי.

"זה עולה, אני סופג, אבל אני מקבל ביטחון". דירות בבנייה

על התופעה הזאת כבר הרחבנו כאן בעבר - שלם 10% עכשיו, 90% בעוד שלוש שנים, בלי הצמדות ובלי טריקים (וכן, עם עליית מחיר מצד הקבלן, שבכל זאת צריך להרוויח ממשהו). אפשר להבין את הקונים, אבל צריך להזהיר - התופעה הזאת עלולה להיות מסוכנת למי שהעתיד שלו לא ברור.

באחד הסרטונים הויראליים שיצאו לאחרונה, יצאה המלצה לרכוש דירה במחיר של כמעט שני מיליון שקלים בדרום, כשהקבלן, כך לדברי המציג, מוכן לחתום על חוזה ללא מקדמה. זה כמובן לא נכון - אל תאמינו לכל מה שאתם רואים בטיקטוק. הקבלנים לא יכולים לא לגבות מכם תשלום בכלל ולא מומלץ לשלם להם פחות מ-7%, משום שבסיטואציה מסוימת עלולה להיווצר בעיה בנושא הערבויות (על כך בכתבה נפרדת).

• באר שבע: המלצה על הקמת 450 דירות להשכרה בשכונה ג'
• שכונת פארק הנחל, באר שבע – שאלות ותשובות

לחברת רייסדור יש פרויקט כזה בבאר שבע. היא מוכרת דירות בשיטת 90/10, אבל מדובר בדירות 5 חדרים בלבד, במחיר של 1.88 מיליון שקל. - "אענה לך בצורה פשוטה, היום רגיל לא מוכר, אין ליניארי בשוק חופשי. זאת הדרך היחידה למכור דירות", אומר לנו בעלי החברה, יקי רייסנר, בראיון.

כלומר, אם היית מוכר בדרך הרגילה, עם הנחה קטנה, לא היית מוכר? "אנשים רואים את כל המבצעים, הם מזהים שהמבצע הזה טוב להם דרמטית בהשוואה לכל מבצע אחר. בנאדם קונה ב-2 מיליון דירה, משלם לי 200 אלף שקל היום ואת השאר בעוד שלוש שנים. כולם מבינים שבעוד 3 שנים, בעדינות, המחירים לא יירדו. וברור לשנינו שיעלו. אתה רוצה לשמוע מה הם קונים? אנשים קונים פוזיציות בנדל"ן. החלק המשמעותי הוא שהחגיגה הזאת עומדת להסתיים. שוק הדירות רותח, מכרנו באפריל קרוב ל-100 דירות, ואני לא מדבר על מחיר למשתכן, רק שוק חופשי. אלה מספרים אדירים. בתקשורת רואים חודשיים-שלושה אחורה, רואים את ינואר, אבל במרץ ואפריל יש עלייה דרמטית מחודש לחודש. אבל שוב, החגיגה הזאת תיגמר ממש בקרוב".

אתה פוטר מהצמדה וריבית? "כן".

זה לשלוש שנים, משתלם לך? "אנחנו משקללים הכל".

בקיצור, אתה מעלה מחיר. "תראה, יש כאן עסקת יש סיכון-סיכוי. המימון התייקר מאוד והכניסו הכל בדוחות, אז אנחנו מצמצמים רווחיות. אתה אף פעם לא יודע איפה תפגוש את עצמך בסוף הפרויקט. אנחנו עושים את זה עבור 20 עד 40 אחוז מהדירות. יש פרויקטים של 20-80 בראש העין, הדירה עולה 3.5-4 מיליון שקל. הדייר שם 700 אלף וכיסה לי את הקרקע, אז בסוף אתה מממן רק את הבניה. זה עולה, אני סופג, אבל אני מקבל ביטחון - ביטחון של הקונה, והקטנת המימון על הקרקע. זאת הסיבה למבצע הזה. למה לא לעשות את זה? כי אתה סופג עלויות מחירי הבניה. אבל בסוף אני יזם, ויזם צריך לדעת מתי השוק עובד טוב ומתי פחות. המנופים צריכים להסתובב, הפרויקט צריך לרוץ בסוף".

• האוצר ובנק ישראל נגד הלמ"ס - סבורים שהנתונים על מחירי הדירות שגויים
• "הגרלות זה הזוי. מחירי הדיור זינקו בגלל התוכניות הממשלתיות"
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

או במילים אחרות - הכוח בידיים של הקונים. "הכוח שעבר לקונים הסתיים. כלומר, הוא עדיין אצלם, אבל זה הסוף. אני מרגיש את זה, באשר לשאלה שלך - כן, העלנו מחירים בכל הפרויקטים. פרויקט כזה שהמימון שלו הוא 100 אלף שקל, דירה בו תעלה מ-3.5 ל-3.6 מיליון שקל כדי לספוג את זה. נכון שזה נוח ללקוח והוא שילם עוד 3%, אולי קצת יותר, אבל יש לו שקט ל-3 שנים. זה שווה".

הוא לא שילם עוד 3%, כי חסכת לו את המימון. בפועל, מחיר הדירה ירד. אבל בוא נדבר עליך. הרווח היזמי בפרויקטים כאלה נע בין 15-18 אחוז. הוא יורד ל-12-13 אחוז בגלל המבצע? "הוא יכול להגיע ל-11-12 כשהמימון משפיע. כלומר, 12% ברף העליון. אחרי השקלול, תקרא לזה ירידת מחיר של 5% כי זה יורד מהרווחיות. יכולתי להוריד 5% מהרווחיות בלי לקחת מימון, אבל מה זה משנה?".

זו דרך מתוחכמת כדי להציג לבנק דוח אפס. לומר לו: "אני מוכר". "זו דרך טובה לדייר. הוא לא מתעסק עם המשכנתא, הוא גר בדירה שלו, אין לו שכירות ומשכנתא. בעוד 3 שנים, נדבר".

אתה לא חושב שזה מסוכן לשוק הדיור? מה יקרה אם תהיה פה קטסטרופה. "בוא נדבר רגע על הסכנה. הרווחיות היא 10% וההון העצמי הוא 15%. זה אומר שמחירי הדירות צריכים לרדת ב-25% כדי שהפרויקט ייכשל. אנחנו לא באזורים האלה. יש קושי להביא עובדים זרים, קושי מימוני, אבל בשורה התחתונה - אף חברה לא נפלה. אי אפשר להתווכח עם זה. קח את כל הארץ, אף חברה לא נפלה למרות שעשו כאן מסע הפחדה. כשיש פחות רווחיות, יכולה להיות עצירה. ברגע שאין עוד פרויקטים המחיר יעלה".

בוא נחזור רגע לבאר שבע. כמה עלתה דירת 4 חדרים? "1.65-1.68 מיליון שקל בממוצע, אבל הכל נמכר. כמה מזה 90/10? הרוב, 90%. אבל זה פרויקט עם היתר בנייה לביצוע פחות משנתיים למסירה ולכן זה יותר קל. הגשנו דוח אפס לבנק, ראו שהפרויקט רובו מכור כבר".

מה יקרה למחירי הדירות שנה מהיום? "שנה מהיום? בחודש הבא הוא יעלה בעוד 3%-2%. אנחנו מעלים עוד מחירים. בוא נגיד ככה, המחיר של 1.88 מיליון שקל נגמר. ישלמו 1.95 מיליון שקל אם רוצים הטבה ל-3 שנים, אבל הלקוח יישן בשקט".

איפה הפריחה הגדולה? "באזור הדרום, באזור שספג את המכה הכי קשה. נתיבות ושדרות, למשל. באר שבע וקריית גת, גם שם יש פריחה".

היית מאמין ב-15 באוקטובר שתגיד משפט כזה? "לא. זאת באמת הפתעה, אבל זה מראה את התחכום של הקונים. הם מזהים שמרווח הביטחון מאוד חזק. בצפון הם כבר פחות קונים, כי אנשים מבינים שהדרום יהיה יותר בטוח ולכן צופים שהמחירים שם יעלו. זה משמעותי".