מנכ"ל ReWalk: "דונלד טראמפ הבטיח בקמפיין שיעזור לפורשי הצבא"

אחרי שהמניה קרסה ב-95% מהשיא שנרשם בשנה האחרונה, חברת ריווק רובוטיקס ניצבת בפני שורה של אתגרים. יצרנית השלד החיצוני שורפת מזומנים בקצב שנותן לה חמצן עד לשנת 2018 - עד אז תצטרך חברת ההי-טק מיקנעם לשפר את המאזן שלה. המנכ"ל לארי ג'סינסקי מסביר בראיון ל-Bizportal מה הקשיים במכירת המוצר ומה המוצרים החדשים שהיא מפתחת.

ReWalk Robotics מפתחת שלדים רובוטיים חיצוניים לבישים (exoskeletons) לאנשים הסובלים מנכות של הגפיים התחתונות. המערכת מאפשרת למשתמש להתנייד ביוזמתו הודות לשילוב של תמיכה באמצעות רתמה לבישה, מערכת בקרה ממוחשבת וחיישני תנועה.

ריווק הוקמה בשנת 2001 על-יד ד"ר עמית גופר וכיום הינה חברה גלובלית עם משרדים בארה"ב, גרמניה וישראל. החברה ממשיכה להשקיע משאבים בשידרוג המערכת, אך חשוב להבהיר שהיא כבר היום עובדת ונמכרת - ריווק היא הראשונה בתחום שקיבלה אישור FDA למכירת המוצר. בשנה האחרונה נכנסה לשוק מתחרה חדשה Parker Hannifin.

למרות שהמוצר של ריווק נראה מבטיח מאוד למביט מהצד, החברה לא מצליחה להציג מכירות בקצב מרשים, אפילו לא כזה שיכסה את הוצאותיה הרבות ומצוקת המזומנים הביאה את החברה להודיע בשבוע האחרון על צמצום משמעותי בהוצאותיה.

ריווק דיווחה על הצבת יעד של הפחתת עלויות התפעול הכוללות בשיעור של עד 30% בהשוואה ל-2016. הפחתות אלו יושגו באמצעות השלמת פרויקטים ספציפיים המתמקדים בשיפור איכות ומאמצים להפחתת עלות המוצרים הכוללת; התאמת היקפי כוח האדם ליעדים העסקיים של החברה ל-2017 והפחתת הוצאות תאגידיות אחרות. 

במסגרת הדיווח על הקיצוצים הצפויים אמר ג'סינסקי: "בשנים שחלפו מאז שקיבלנו את אישור ה-FDA עבור נפגעי חוט שדרה, היינו עדים להתפתחות השוק, אם כי בקצב קצת איטי. לאחר בחינת התעשייה, תוך הבאה בחשבון של מאמצי המו"פ שלנו, החלטנו להגדיר מחדש את יעדינו ולהתאים את זמננו והשקעותינו לשתי קטגוריות מרכזיות: הרחבת כיסוי שיפויי פוליסות הביטוח לכל משתמשי השלד החיצוני אשר פציעות חוט השדרה שלהם עומדות בתנאים, ופיתוח שלד חיצוני עבור נפגעי שבץ".

אשתקד הכריזה ריווק על שותפות עם מכון ווייס באוניברסיטת הרווארד לפיתוח הדור הבא של חליפת שלד חיצוני רכה, המיועדת לאוכלוסיות נוספות של מטופלים, בהם נפגעי שבץ. בתחזית ל-2017 הודיעה החברה על תכנית מסחור של מערכת זו ועל השקה צפויה כבר במהלך 2018. שלד חיצוני זה מיועד לאנשים שעברו שבץ וכתוצאה מכך מתמודדים עם קשיי ניידות.

איך אפשר להסביר את רמת המכירות הנמוכה?
ג'סינסקי: "אנחנו עדיין חברת סטארט-אפ. יש ביקוש למוצרים שלנו - אנשים רוצים מאוד את המוצרים, אלה מספרים הגיוניים. האתגר הוא לשכנע את גורמי הביטוח הממשלתיים והפרטיים והם פועלים לאט יחסית כיוון שמדובר בטכנולוגיה חדשה".

מה המשוב שאתם מקבלים מלקוחות שרכשו את המוצר שלכם?
"אנו שומעים סיפורים נפלאים איך המוצר שינה את חייהם מבחינה בריאותית ומבחינת איכות החיים. למעשה "סוכני המכירות" הטובים ביותר שלנו הם מי שכבר רכש מוצר והוא מספר עליו לאחרים. זאת קהילה שלצערי הרב נאלצת להילחם כדי לקבל את זכויותיה".

בשורה התחתונה חברות הביטוח הן גורם מכריע למכירות שלכם - כיצד אתם מתמודדים איתן?
"מדובר במוצר חדש שאין לחברות הביטוח מידע עליו ולכן אנו מקדישים לכך זמן רב והם פתוחים להקשיב לנו. נפגשנו עם החברות הגדולות בארה"ב ובאירופה ואנו מעבירים להן מידע רב, אך הקצב איטי כיוון שיש מדיניות ונהלים שונים. השאלות של חברות הביטוי אינן האם המערכת עובדת, אלא האם המבוטח ישתמש בה והאם הוא מסוגל להשתמש בה. ביקשו מאיתנו מידע על לקוחות לגבי זמן השימוש - זה הפוקוס של חברות הביטוח".

מבחינת הטכנולוגיה - כיצד אתם מתכוונים לשפר את המערכת?
"המוצר המרכזי שלנו הוא בגרסה ה-6 שלו וכבר עבר התקדמות משמעותית. המערכת בעתיד תהיה יותר קלה לשימוש ומבחינת המשקל אנו מתכננים בעתיד לבנות מחמרים קלים יותר. מרכיב נוסף של החברה שחשוב להסתכל עליו הוא פיתוח מכשיר למחלות נוספות כמו שבץ מוחי או טרשת נפוצה ופרקינסון (נדרש אישור FDA)".

 האם אפשר להפחית את מחיר המוצר שעומד היום על כ-75 אלף דולר?
"העלות עשויה לרדת אם קצב המכירות יעלה. כמו כן אנו מפתחים מוצרים להתוויות אחרות במחיר זול יותר. מדובר בתעשייה בשלביה הראשונים וככל שתתפתח המחירים ירדו. בתעשיית הרכב למשל יש מגוון רחב של מוצרים במחירים שונים וכך יהיה גם כאן". 

מה קורה עם החוזה הגדול עם צבא ארה"ב עליו דווח בעבר?
"אכן מדובר בעסקה גדולה, אך היא מתקדמת לאט מכפי שציפינו. בדצמבר 2015 איגוד הווטרנרים הודיע על מדיניות חדשה לפיה כל מי ששירת בצבא ארה"ב יכול לרכוש את המערכת שלנו. בסיכום 2016 תהינה 10-15 מערכות שהם רכשו. הממשל מאוד זהיר ואיטי מכפי שהיינו רוצים ואנו מקווים שהממשל החדש יעזור בנושא. עיקר הפוקוס שלנו הוא חברות הביטוח - זה מה שיכול להזניק את המכירות שלנו יותר מכל דבר אחר וזה מה שהמשקיעים רוצים לראות. הגשר בין אנשים שרוצים לקנות את המערכת לבנינו שרוצים למכור - זה חברות הביטוח".

מה המדיניות של דונלר טראמפ בתחום זה?
"הנשיא הנבחר של ארה"ב אמר במהלך הקמפיין שהוא אמר שהוא יעזור לפורשי הצבא ואנו מקווים שזה יעזור לנו. עד כה קצב המכירות אינו כפי שרצינו".

מחיר המניה היה בשיא 44 דולר ולאחר מכן צלל ל-2.3 דולר
"ריווק זאת השקעה לטווח ארוך. אני מסתכל על חברות אחרות איך הן התפתחו במשך השנים ואני מבין שאנחנו חייבים להדגים הצלחה. המחיר של 44 דולר שיקף יותר את הפוטנציאל העתידי של החברה, אבל בטווח הקצר אנו חייבים להתמקד בהגדלת המכירות. האנליסטים שמסקרים את המניה מעניקים לה מחיר יעד של 7-10 דולר. אנחנו עדיין סטארט-אפ ולכן צריך לראות את הדברים אחרת - כנראה שהתנודתיות תימשך עוד מספר שנים עד שנדגים הצלחה".

עתיד החברה?
"המוצר עובד, יש לנו פידבק טוב מחברות הביטוח ואנו מאוד חיוביים לגבי ההמשך. מדובר במוצר חדש לגמרי, טכנולוגיה חדשה, זה היה גם כשהטלפון הסלולרי למשל נכנס לשוק. הצלחנו לשנות את חייהם של יותר מ-100 אנשים שמשתמשים במערכת מדי יום. זה גודל ומתקדם בהתאם לחזון של ד"ר עמית גופר המייסד שנתן לאנשים עצמאות ודרך לשפר את הבריאות שלהם. כאשר חייה הנכה משתפרים אז משתפרים גם חיי כל המשפחה והוא משתלב יותר בפעילות איתה. אנו מקיימים את המשימה של ד"ר גופר, אך צריך סבלנות זה ייקח זמן. יש היום תקווה לחולי שבץ, טרשת או פרקינסון שוילו ללכת. זאת תעשייה מבטיחה מאוד".

מניית RWLK מאז ההנפקה בספטמבר 2014: