"כשלקוחות לא מסכימים אני רואה בזה הזדמנות לשיח מפרה. ההחלטות צריכות להתקבל בשיתוף פעולה מלא"
ליאור פרץ, מנכ"ל Peretz תכנון פיננסי הוליסטי: "בהתחלה, חששתי לשאול לקוחות שאלות אישיות או רגישות. אך עם הזמן הבנתי שככל שתקשיב יותר ותשאל יותר, כך תוכל להציע פתרונות טובים ומדויקים יותר"
שם: ליאור פרץ
תפקיד: מתכנן פיננסי
מקום מגורים: קדימה-צורן
מצב משפחתי: נשוי
השכלה אקדמית ומקצועית: רישיון משווק פנסיוני מורשה מטעם משרד האוצר, מתכנן פרישה ומיסוי מוסמך
ניסיון תעסוקתי: מעל עשור בעולם הפיננסים, השקעות וביטוח, במהלכו עבדתי בבתי השקעות ובחברות ביטוח מהגדולות במשק
למה בחרת את תחום העיסוק הזה?
תחום הפיננסים משך אותי מאז ומעולם מתוך אהבה אמיתית לעולם המספרים, לצד הרצון לעזור לאנשים להשיג ביטחון כלכלי ושקט נפשי. כסף הוא לא המטרה, אלא הכלי שמאפשר לנו לחיות את החיים אליהם אנחנו שואפים.
לראות לקוחות מגשימים חלומות בזכות תכנון פיננסי נכון, ניהול המשאבים הפנסיונים והכלכליים שלהם בצורה חכמה ולממש את הפוטנציאל הכלכלי שלהם זה סיפוק שאין שני לו.
כמה זמן אתה במקצוע הזה?
אני עוסק בתחום כבר למעלה מעשור.
בשנים הללו צברתי ניסיון עשיר בתכנון פיננסי, ביטוח, השקעות ופרישה ולמדתי איך ליצור פתרונות מותאמים אישית המתאימים לכל לקוח באשר הוא.
ספר קצת על העבודה שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח/השירות שאתה נותן?
התהליך מתחיל בהיכרות עמוקה עם הלקוח. אני מאמין שתכנון פיננסי מוצלח מבוסס על הבנה של השאיפות, הצרכים והאתגרים של כל אחד. לאחר מיפוי של המצב הפיננסי הקיים, אנחנו בונים יחד תוכנית עבודה אסטרטגית שמכילה גם פתרונות לטווח הקצר וגם תכנון מקיף לטווח הארוך.
השירות כולל ניהול השקעות, תכנון מס, בניית הגנה ביטוחית ומעקב מתמיד אחרי השוק, כדי להבטיח שהלקוחות שלי נשארים מעודכנים עם יד על הדופק וצעד אחד לפני כולם.
איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך?
אני נותן ללקוחות שלי הרבה מעבר לניהול כספים. הם מקבלים שותף שמבין אותם, שמדבר בשפה שלהם ויודע איך להפוך מספרים יבשים לתוכניות פרקטיות שמקדמות אותם לעבר המטרות שלהם. השקט הנפשי שהם מרוויחים, הידיעה שיש מישהו שדואג לאינטרסים שלהם ושומר עליהם גם בזמנים של אי-ודאות, זה הערך האמיתי.
אני מציע ללקוחות שלי ידע מקצועי, שקיפות וכנות, מה שמאפשר להם לקבל החלטות מושכלות.
מה האני מאמין שלך?
אני מאמין שידע הוא כוח, ושכשהלקוחות מבינים את התהליך, הם יכולים לקבל החלטות חכמות יותר. תכנון פיננסי הוא לא פריבילגיה של אנשים אמידים בלבד – הוא זכות בסיסית שמאפשרת לכל אחד לשלוט בגורל הכלכלי שלו. מעבר לכך, אני רואה בקשר האישי עם הלקוח אבן יסוד בעבודתי.
היחסים ביני לבין הלקוח הם לא רק מקצועיים – הם אישיים ואינטימיים. אני מאמין ששותפות אמיתית דורשת להכיר את כל הפרטים הקטנים בחייו של הלקוח, להבין כל שינוי, קטן כגדול, ולהיות שותף סוד. מידע כזה יכול להיות קריטי בקבלת החלטות פיננסיות מותאמות ולביצוע שינויים בתיק ההשקעות בזמן הנכון.
כשיש אמון הדדי, נוצר שיתוף פעולה שמאפשר לי לא רק לנהל את הכספים של הלקוח, אלא גם ללוות אותו לאורך כל הדרך ולתת לו ביטחון שיש לו גב חזק בכל שלב של חייו.
מה הגורמים החשובים שאתה שוקל כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות?
כשאני בוחר מסלולי השקעה ללקוחות, אני מתחשב בשלושה גורמים מרכזיים: האדם, השוק והמוצר. הגורם הראשון הוא הלקוח עצמו – אני שם דגש רב על הבנת האופי והפסיכולוגיה שלו. לכל אדם יש פרופיל השקעה ייחודי שמשקף את הגישה שלו לסיכון, את רמת הנוחות שלו עם תנודתיות ואת המטרות האישיות שלו. יש לקוחות שזקוקים לשקט נפשי ומעדיפים יציבות, בעוד שאחרים מחפשים תשואות גבוהות יותר ומוכנים לקחת סיכונים. התאמת מסלול ההשקעה לאופי הלקוח היא לא פחות קריטית מהניתוח הפיננסי עצמו. מעבר לכך, אני בוחן בקפדנות את מצב השוק, פיזור הסיכונים ואיכות ההשקעה. חשוב לי לבנות תיק שמאוזן היטב ושמוכן להתמודד עם אי-ודאות כלכלית או שינויים פתאומיים במגמות השוק, למשל פיזורים סקטוריאליים וגאוגרפיים.
גורם חשוב לא פחות הוא המיסוי. בחירת המוצר הנכון להשקעה תלויה גם בתועלות המיסוי שהוא מציע. אני לוקח בחשבון את החוקים והתקנות הרלוונטיים, מתוך מטרה למקסם את התשואה נטו ללקוח ולמנוע תשלומי מס מיותרים. תכנון נכון שמתחשב גם במיסוי מאפשר ללקוח ליהנות מתשואות גבוהות יותר לאורך זמן.
הגישה שלי מבוססת על שילוב בין ראייה פיננסית רחבה להבנה אישית עמוקה, כך שכל החלטה שמתקבלת היא לא רק מקצועית אלא גם מותאמת בדיוק ללקוח ולנסיבותיו.
מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?
"איך אפשר להבטיח שהכסף שלנו מוגן ובטוח?", "כמה כסף נוכל להרוויח בטווח הארוך?". השאלות האלו משקפות את הצורך הטבעי של הלקוחות לשקט נפשי ולתחושת ביטחון כלכלי. אני תמיד מסביר שהמפתח הוא איזון – מצד אחד, תכנון שמגן על הכספים במצבי שוק מאתגרים, ומצד שני חיפוש הזדמנויות שמייצרות תשואות טובות לאורך זמן.
ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.
עבדתי עם זוג צעיר שהיו להם הכנסות גבוהות, אך הם לא ידעו כיצד לנהל את הכספים שלהם בצורה אופטימלית והסתפקו בהשקעות שמספקות תשואות שהם קראו להן "סולידיות". אחרי שנפגשנו ובניתי להם תכנית פיננסית מותאמת, הם קיבלו את ההחלטה להשקיע בצורה מחושבת ובפיזור נכון. התוצאה לא רק שדרגה את תיק ההשקעות שלהם, אלא גם אפשרה להם לממש את חלום הבית הראשון. אם לא היו פונים אליי, הם כנראה היו נשארים באותו המקום, בלי למצות את הפוטנציאל הפיננסי שלהם ובלי לעשות את הצעד הגדול שעתיד לשנות את חייהם.
איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?
אני רואה בזה הזדמנות לדיאלוג ולשיח מפרה! אני מקשיב בכנות לחששות שלהם ומסביר את ההיגיון מאחורי ההמלצות שלי בצורה ברורה, מגובה בנתונים ובדוגמאות מעשיות. אם הלקוח עדיין מרגיש לא בנוח, אני מנסה להתאים את התוכנית כך שתתחשב בהעדפותיו בלי לפגוע במטרות הפיננסיות שלו. בסופו של דבר, ההחלטות צריכות להתקבל בשיתוף פעולה מלא.
כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה אתה אומר להם?
אני קודם כל מקשיב. חשוב לי שהם ירגישו שיש להם כתובת שמבינה אותם. לאחר מכן, אני מזכיר להם את התוכנית שבנינו יחד, את הפיזור שנעשה בתיק ההשקעות ואת האסטרטגיה לטווח הארוך שמגינה עליהם גם בזמני ירידות. יש לנו כללי קבלת החלטות אפריוריים שאני מזכיר להם. אני גם משתף נתונים היסטוריים שמראים איך השוק תמיד מתאושש לאורך זמן. פעמים רבות, השיחה הזאת עוזרת להרגיע ולשמור על פרספקטיבה נכונה.
מה החלום שלך?
החלום שלי הוא לראות את הלקוחות שלי משיגים את מטרותיהם האישיות, מגיעים לשאיפות הכלכליות שתמיד חלמו עליהן, ומבינים שיכולת כלכלית היא אמצעי להגשמת חיים מלאים ומספקים ולא מטרה בפני עצמה. אני שואף להעניק להם את הכלים וההכוונה להבטיח עתיד פיננסי יציב ומספק. כחלק מהתהליך, כל לקוח מקבל דוחות שוטפים שמספקים תמונה מעמיקה וברורה של הצבירה הפיננסית שלו, כולל ביצועים מדויקים וסקירה מפורטת של ההשקעות במוצרים שונים ובחברות נבחרות. דוחות אלו מעניקים לכל לקוח את היכולת להבין את תמונת המצב הכלכלית שלו ולהתנהל בצורה מושכלת ומחושבת - זו מבחינתי הצלחה והגשמת חלום.
השלם את המשפטים:
- כסף זה… כוח שיוכל להעניק לנו חופש ויכולת להגשמת מטרות, אבל תמיד צריך לדעת לשלוט בו ולא להפוך אותו למטרה בפני עצמה.
- לקוחות הם… שותפים לדרך, ואני רואה בהם שיקוף של האמונות והערכים שלי בתהליך בניית עתיד פיננסי מאוזן.
- עבודה היא… הזדמנות לעזור לאנשים לשפר את חייהם, ולפעמים – גם לשנות את הדרך שבה הם רואים את העולם הפיננסי.
- אפשר להגשים חלומות אם... יש לך תכנון נכון, התמדה והרבה ביטחון בדרך, גם כשיש קשיים זמניים.
אם היית יכול לחזור לרגע בזמן, איזה טיפ היית נותן לעצמך בתחילת הדרך?
בהתחלה, חששתי לשאול לקוחות שאלות שיכולות להרגיש אישיות או רגישות. אך עם הזמן הבנתי שהכוח האמיתי הוא בהבנה מעמיקה של האדם שעומד מולך, כי כל פרט בחיים האישיים שלו עשוי להשפיע על ההחלטות הפיננסיות. ככל שתקשיב יותר ותשאל יותר, כך תוכל להציע פתרונות טובים ומדויקים יותר.
