"בתחילת דרכי הייתי מעט לחוץ להגדיל את מעגל הלקוחות. מהר מאוד הבנתי שפגישה נינוחה היא שמביאה הצלחות"

צילום: פוטו נגבה

שם: מאור יצחק תפקיד: מתכנן פיננסי ופנסיוני, מתכנן פרישה מוסמך מקום מגורים: רמת גן מצב משפחתי: נשוי +1 השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון במנהל עסקים עם התמחות במימון ושוק ההון, רישיון סוכן ביטוח פנסיוני מטעם משרד האוצר ומתכנן פרישה מוסמך ניסיון תעסוקתי: התחלתי בשנת 2016 בסוכנות " עיטם פיננסים", שם ביצעתי מגוון תפקידים. כיום אני סוכן עצמאי לתכנון פיננסי ופנסיוני, ופועל כראש מחלקת הפיננסים בסוכנות "אשכול קדם".

  למה בחרת את תחום העיסוק הזה? שוק ההון תמיד משך אותי, כמו גם התחום הפיננסי פנסיוני שעניין אותי מאוד. תמיד כששוחחתי על הנושא עם אנשים שונים, כל פעם מחדש נוצרה בי ההתלהבות והרצון העז לעזור ולשתף את כל מה שנחוץ בשביל שאותו אדם יגיע ליעד שהוא שואף להגיע אליו. ממש תחושה של שליחות. במהלך שנותיי בתחום הבנתי שאני רוצה לעשות את המקסימום עבור אנשים שרוצים לייצר לעצמם עתיד פיננסי טוב יותר, לקרב אותם לכסף שלהם ולשרת את האינטרסים של הלקוחות אל מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות.   כמה זמן אתה במקצוע הזה? אני במקצוע כבר מעל 8 שנים, במהלכן רכשתי ידע רב כסוכן פיננסי עצמאי ומתכנן פרישה.   ספר קצת על העבודה  שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח/ השירות שאתה נותן? העבודה שלי כסוכן עצמאי משמעותה שאני לא בא אל הלקוח מבית השקעות או חברת ביטוח ספציפית. אני עובד עם הרוב המוחלט של הגופים הקיימים בשוק כך שאני בא לשרת את האינטרסים של אותו אדם אל מול הגופים. תהליך העבודה שלי מתחלק ל-3 שלבים: השלב הראשון הוא מיפוי והבנה של המצב הקיים – אני מבין איך הלקוח מתנהל היום. לאחר מכן אני נותן את ההמלצות שלי – איך אני חושב שיהיה נכון יותר להתנהל. מה כדאי לשפר ומה דווקא רצוי לשמר.

• "לקוחות שואלים אותי הרבה אם עכשיו זה זמן טוב להשקיע. התשובה מאוד פשוטה: תמיד זה זמן טוב"
• "אין מישהו שיודע הכל. אם לקוח לא מסכים, נפזר חלק מההשקעות לפי ראייתו, חלק לפי ראייתי, ונבחן בהמשך"

השלב השלישי, והמשמעותי ביותר, הוא הליווי השוטף. ברגע שאני נותן ללקוח המלצה על אפיק השקעה מסוים – זו רק תחילת הדרך. מעתה ואילך, אנחנו יוצאים לדרך משותפת כשהמטרה היא להיפגש לפחות אחת לשנה כדי לוודא שהכול מתנהל כמו שצריך, לשלוח לו דוחות ברמה החודשית ולעמוד לצידו לכל דבר ועניין.   איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך? חשוב מאוד להיעזר באיש מקצוע שמבין את שוק ההון ומתמצא במוצרים הפנסיוניים והפיננסיים כדי לקבל החלטה נכונה. הערך שלי כמתכנן פיננסי בא לידי ביטוי בעובדה שיש לי את היכולת להסתכל ברמה הוליסטית על כלל הנכסים הפיננסיים והפנסיוניים של הלקוחות שלי ולמעשה ללוות אותם בכל ההחלטות החשובות בנוגע לכסף שחסכו במהלך השנים. מתכנן פיננסי יכול לחסוך הרבה כסף ללקוח בתכנון הרצוי ולמנוע טעויות יקרות. הערך שלי ללקוחותיי הוא גם בזמינות הגבוהה מאוד שאני נותן להם כאן ועכשיו, בשונה ממה שקורה בעבודה ישירה מול הבנקים, בתי ההשקעות או חברות הביטוח.   מה האני מאמין שלך? פתגם שמלווה אותי בכל החיים הוא "ואהבת לרעך כמוך". כל לקוח שאני פוגש מקבל ממני את דעתי הכנה והמלצות כמו שהייתי נותן לאמא ואבא שלי. לקוח מרוצה ממליץ עליך גם לאנשים הקרובים אליו. חלק משמעותי מהלקוחות שלי הגיעו מלקוחות קיימים שמרוצים מהדרך שאנחנו עוברים ביחד, ואני באמת מאמין שהגורם המשמעותי לכך הוא זה שהם מרגישים שהם מקבלים דעות נקיות מאינטרסים.   מה הגורמים החשובים שאתה שוקל כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות? דבר חשוב מאוד שצריך לקחת בחשבון כאשר ניגשים לבחור את מסלול ההשקעה הרלוונטי ללקוח הוא הצרכים האישיים שלו. אפיון הצרכים צריך להיעשות בצורה מעמיקה. השלב הראשון זה להבין את מטרת ההשקעה, שלה עשויות להיות השלכות משמעותיות על סוג המסלול שנבחר. פרמטר נוסף הוא טווח ההשקעה - מתי בעצם נרצה להיפגש עם הכסף? לאורך השנים שוק ההון ידע עליות וירידות. ההבנה שככל שנשקיע לטווח ארוך יותר יהיה לשוק מספיק זמן לתקן את עצמו נותנת לנו את האפשרות בעצם להגביר רמת סיכון ולהיפך - להוריד רמת סיכון כאשר נרצה לפגוש את הכסף בטווח הזמן הקרוב. גם לסוג המוצר שנבחר להשקיע דרכו יש השפעה מסוימת על בחירת מסלול ההשקעה בהיבטי מיסוי, נזילות וגמישות.   מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה? אנחנו חיים בתקופה מאוד דינאמית ושוק ההון מגיב לסיטואציות שונות בתנודתיות כזו או אחרת. המון לקוחות שואלים אותי בכל אירוע שמתרחש: האם זה הזמן לעשות שינוי? חשוב להבין שמי שמנסה לתזמן את השוק, לרוב לא יצליח ויגיב באיחור למתרחש. אם לא חל שינוי דרסטי בצרכי הלקוח בנוגע להשקעתו, אני מאמין שהתמדה באותו המוצר ואותה רמת הסיכון שהותאמו לאופי הלקוח מלכתחילה, תביא אותו בסופו של דבר לקבל את הערך הגבוה ביותר מהשקעתו.   ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח. הדבר המרגש ביותר הוא שאני מקבל פידבק טוב מלקוח מרוצה. אין דבר שמשתווה להרגשה הזו. יחד עם הפידבק לרוב מגיעה גם המלצה לחבר קרוב או בן משפחה, ויחד עם העובדה שזה הדבר המרגש ביותר - זה גם מאתגר. האתגר הוא להביא את הלקוח החדש בדיוק לאותה רמת סיפוק שעליה סיפרו לו ולהוכיח שהסבלנות, הזמינות והרצון שלי להביא אותו להישגים פיננסיים וכלכליים השתלמה.   איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך? ישנם סוגי לקוחות שונים ומגוונים, שלכל אחד דעה משלו והסתכלות משלו על השוק. אין פה עניין של אי הסכמה, אלא יותר שיח משותף על איך אני רואה את ההשקעה לעומתו. מגוון המכשירים הפיננסיים שדרכם ניתן לייצר רווחים ולהבטיח עתיד כלכלי טוב וחזק הוא כל כך רחב, ואני בטוח שהגעה לעמק השווה עם הלקוח באופי ההשקעה, שמשקפת את איך שהוא רואה את הדברים, בשילוב עם הידע הפיננסי שאני יכול להביא לשולחן בסוף תיתן את הערך המקסימלי.   כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה אתה אומר להם? בתחילת ההשקעה חשוב לייצר אסטרטגיה ארוכת טווח ולהתמיד בה לאורך כל הדרך מבלי לעשות שינויים. ליצור פיזור בין השקעות בארץ לבין השקעות בחו"ל, בין נכסים לא סחירים לסחירים, בין שווקים מתפתחים לכאלה שפחות.

כאשר אנחנו מצליחים לייצר אסטרטגיה כזו, ולהתעלם ממקרים נקודתיים על ציר הזמן שגורמים לירידות, נצליח להפיק את המקסימום מההשקעה שלנו. לאורך זמן שוק ההון מוכיח כי למרות משברים שחווינו בדרך, תמיד מגיע התיקון ולאורך זמן המגמה היא עלייה. כמו שאמרתי קודם לכן, מי שמנסה לתזמן את השוק ולבצע שינויים תכופים, בדרך כלל מביא על עצמו הפסדי הון.   מה החלום שלך? להמשיך לייצר ערך ללקוחותיי, להמשיך לספק ללקוחות את אותה רמת השירות שאני נותן היום ולתרום להם מהידע המקצועי שלי. ברמה האישית, כמובן שגם להגדיל את המשפחה שלי ולאסוף ביחד כמה שיותר חוויות.   השלם את המשפטים:

• כסף זה… לא משחק ילדים
• לקוחות הם… הנכס המניב של עסק מצליח
• עבודה היא… הצינור להעביר לזולת את הערך האישי שלך כאדם
• אפשר להגשים חלומות אם... מתכננים את המהלכים בדרך נבונה

הטיפ שלי לאותו אדם של אז הוא להיות סבלני כבר מההתחלה, יותר להקשיב ולהבין את הלקוח לעומקו ואת כל צרכיו. להבין שהצלחה של הלקוח זו ההצלחה שלי.