כך יוזמים בניין משרדים מוצלח! כיצד יזם יכול להרוויח עד 20% יותר על יזמות מגדל משרדים?!

• העירייה מעדיפה בניית משרדים מהטעם שהארנונה בתחום זה רווחית ומסייעת להחזיק את העיר כולה, אי לכך מופנים הרבה שטחים לתחום הנדל"ן המסחרי תוך הגדלת זכויות הבנייה.
• משקיעים קונים משרדים כי רק בתחום זה התשואה על ההון מגיעה ל-15 אחוזים בשנה, כל זה עוד לפני שנדון על עסקאות "אקזיט".
• יזמים גדולים וקבוצות רכישה מניעים פרויקטים לבניית משרדים, כי אלה פרויקטים גדולים שנמכרים ברווחים גבוהים. חלק מהמשרדים חברות משאירות כנכסים מניבים ברווחיות יפה - התשואות יכולות להגיע למספרים דו-ספרתיים.
• יזמים קטנים בעלי שטחים ששמשו פעם כמוסכים, חנויות ועוד, יכולים לממש היום את הפוטנציאל הגלום בתחום ביג טיים!

אז מה הבעיה?
הבעיה היא שכאשר יש התלהבות בונים הרבה. לטווח הקצר יכול להיווצר מצב של ריבוי משרדים. אך בטווח הארוך, לא יהיה נדל"ן מיותר, וזה ברור לחלוטין, מפני  ש"הקרקע" היא משאב במחסור (על אחת כמה וכמה במרכז הארץ), ומכיוון שקצב גידול האוכלוסייה בארץ הוא מהגבוהים בעולם, לא יצליחו לבנות את כל מה שנדרש.
פעם מגוון המשרדים היה צר וההיצע היה נמוך. כל נכס היה מושכר גם אם הוא היה נמצא בבניין ישן, לא יעיל ופשוט. המצב הזה השתנה ולא יחזור יותר. לזה יש להוסיף את שפעת הקורונה. המשמעות היא שביזמות מגדלי משרדים יש להתנהל בזהירות ובחוכמה.
אבקש להבהיר את הדברים, למסר פה יש חשיבות עליונה ליזמים קטנים ומתחילים. המרחק בין עסקה רווחית לבין עסקה שאינה רווחית והגעה לפשיטת רגל אינו גדול, ותלוי אך ורק בהתנהלותו של היזם. כאן זו שאלה של חיים ומוות ולכן אני ממליץ בחום לקרוא את הדברים ולחשוב פעמיים לפני שמתחילים.
אני לא דואג לחברות גדולות ולקבוצות רכישה מנוסות. הן מסתדרות יופי, אבל עדיין אני בטוח שאנחנו – כמשווקים ואנשי שטח שרואים בכל יום כל מגוון עסקאות של שטחים משרדיים אחרי מכירה ואכלוס, ושומעים ורואים אין סוף דיירים, יודעים ויכולים לתת לכל יזם מגוון רחב מאוד של עצות שוות ערך. הרי המטרה היא להיות יעיל בכל דבר, כי רק כך אפשר להצליח בגדול.
אז בואו נתחיל ונעשה את זה בצורה מסודרת.
לבעל הקרקע שיש לה תב"ע מאושרת יש 3 אופציות:

• למכור את הקרקע ולהרוויח כמה שניתן. בדרך כלל זה מינימום סיכון – אבל גם רווח מינימלי. דרך אגב, לאלה שאינם לומדים ואינם מוכנים להשקיע המון זמן ומחשבה בהצלחה של יזמות, רצוי למכור את הקרקע ולהרוויח יפה מאשר לסכן את הכול.
• אופציה שנייה, מקובלת ומוצלחת יותר, היא לעשות עסקת קומבינציה עם קבוצת הרכישה או היזם, ולקבל חלק מהבניין. כאן חובה לעבוד עם חברה ידועה וחזקה, וזה יביא יותר רווח. הרווח כאן הוא בינוני, אך גם הסיכון הוא בינוני, מכיוון שפרויקט זה פרויקט, והוא יכול להסתבך מסיבה כזאת או אחרת.
• אופציה שלישית היא ליזום בניין בעצמו – כלומר לעבוד קשה יותר, להסתכן יותר – אך גם להרוויח הרבה יותר.

וכאן בעצם הכול מתחיל.
המון יזמים מחפשים אדריכל טוב ומומלץ, ואומרים שהם רוצים בניין "טוב" בגודל המאושר להם; יש רק אי התאמה "קטנה" אחת - יזם אמיתי לא צריך בניין "טוב", הוא צריך בניין שיביא לו מקסימום רווח. לכן, צריך בניין מתאים שעונה על הדרישות הרווחיות. את הניתוח הזה, צריך לעשות עם איש שיווק - שיודע מי יקנה באזור, יודע האם רובם יהיו משתמשי קצה או משקיעים, האם חלק מהבניין יהיה להשכרה כנכס מניב של היזם וכד'. צריך להבין כי יש מיליון ואחת שאלות שצריכות להישאל לפני שמתכננים בניין. חברות גדולות יודעות את זה ברובן. אין מצב שבאים לאדריכל לפני שמגדירים מי הם הלקוחות, מהו השוק ומהי אסטרטגיית השיווק והמכירה. התכנון בפועל יהיה לאחר בירור מעמיק ומקיף זה.
 

כעת אני רוצה לתת כמה דוגמאות לדרישות מבניין, שיגדילו את רווחיותו בצורה ניכרת:

• אם הבניין ממוקם במרכז תל אביב, ממש בסיטי המבוקש ויוקרתי מאוד, נכון יותר לתכנן בניין איכותי יותר ויקר יותר. הוא יצליח יותר כי באזור הזה מוכנים לשלם יותר. אני מדבר על "דאבל סקין" (double skin), על תקרות גבוהות יותר, לובי גבוה וגדול, מעליות חכמות ומהירות יותר ועוד.

 

• אם הבניין מתוכנן ומיועד להשכרה, ובדרך כלל לחברות גדולות יותר – יחס הברוטו-נטו הוא פחות חשוב. יותר חשובים הם הנוחות והיופי, וגם למשל קומת סקי-לובי, מרפסת ציבורית לעישון ועוד.

 
 

• בניין למכירה הוא סיפור מיוחד, וכאן כל פרט הוא קריטי! אפשר לכתוב על זה ספר שלם... ולכן, גם כל טעות יכולה לעלות מיליוני שקלים של הפסד ליזם. חשוב לי שתדעו מה להביא בחשבון בבניין למכירה, על כן אנסה לצמצם ולהביא לפניכם את הפרטים החשובים ביותר:
  • בניין למכירה חייב להיות יעיל וחכם בכל פרט
  • יחס הברוטו-נטו צריך להיות עד 25%, כולל שירותים ציבוריים בכל קומה
  • חובה שיהיו חלונות - קירות מסך, הכוונה לחלונות רצפה-תקרה ברמה גבוהה. היום אין דרך אחרת, ואת זה דורשים הלקוחות
  • רוחב חלון בקומה צריך להיות 1.35–1.40 מטר. זה חשוב ומאפשר ליצור יותר חדרים בקומה. המשווקים הטובים יודעים שהלקוח קונה גודל לא במטרים, אלא במספר החדרים שהוא יכול לתכנן בנכס
  • חלק מהחלונות רצוי שיהיו נפתחים, אנשים אוהבים את זה
  • חייבת להיות אופציה לחלוקה למשרדים קטנים יותר (60-160 מ"ר). זה אומר להכין אופציה למסדרונות נוחים עם נקודות לאוויר צח ועוד. זה הבסיס היום, וזה מגדיל את הרווחיות באחוזים ניכרים! לדבר פעוט כזה יש פוטנציאל להגדיל את הרווחיות באחוזים משמעותיים.
  • הגרעין – ברוב המקרים נכון יותר שיהיה באמצע הבניין ולא בצד – זה מאפשר לבנות משרדים יעילים יותר.
  • רוחב השטחים – המרחק בין הגרעין לקיר המסך צריך להיות מ-6.20 עד 10 מטרים. למה? כי כך בונים משרד, שורה אחת או שתיים של חדרים, יש מספיק אור ואין תלונות מהדיירים על כך שהמשרד חשוך ולא נעים.
  • מומלץ שהמסדרונות הציבוריים לא יהיו צרים מ-1.5 מטרים. דיירים לא אוהבים מסדרונות צרים, וזה יכול לקלקל את נראות הקומה.
  • מומלץ מאוד למכור נכסים עם דלתות איכותיות בקומה. אני לא ממליץ לחסוך על דלתות, כי בסוף המשקיעים שמים דלתות שונות וזה נראה פחות אסטטי, והרמה של המגדל יורדת לא מעט בגלל זה.
  • חובה שיהיה חניון אורחים, גם אם הוא קטן. זה must  היום. רק דבר כזה יכול להיות סיבה לנפילה.
  • שירותים בקומה – תבנו שירותים ציבוריים בקומה. דיירים לא אוהבים שירותים במשרד, זה מוריד את יעילותו, וגם הטיפול בהם הוא יקר ובעייתי. והכי חשוב – זה מפריע לחלק את השטח למשרדים קטנים יותר, כי תהיה בעיה להכניס שירותים בכל משרד פחות מ200 מ"ר.
  • חלונות בכיוון מערב ודרום – לפי תגובותיהם של הדיירים הם חייבים להיות כהים יותר, ולסנן יותר אור. גם לפרמטר זה יכולה להיות השמעה משמעותית על הרווח ליזם, כי אנשים פחות אוהבים משרדים בצד דרום ומערב – בגלל השמש החזקה שם.
  • עמודים עגולים, ריבועיים או מלבניים – זה סיפור שלם. מגדלים יוקרתיים המיועדים להשכרה לחברות גדולות הולכים על עמודים עגולים, כי זה יפה יותר ואין הרבה קירות בקומה. במקרה של מגדל למכירה – נכון יותר לעשות עמודים מלבניים כי זה חוסך המון שטח בחדר, והדיירים מעריכים את זה מאוד.
  • צריך לתכנן ולשווק ממ"ק בצורה מיוחדת ומדויקת. זה נושא קריטי ומדע שלם ופתרון הוא לגופו של דבר.
  • להחליט על קומות עם תקרה גבוה במיוחד – כמה ולמה.
  • לתכנן מרפסות לא גדולות מ10% מגודל ברוטו של המשרד
  • חובה היום להשתמש בחומרים איכותיים. זה חשוב במיוחד בלובי ראשי, בלובי מעליות, בקומה ובשירותים. לקוחות מיד מזהים את הרמה ומדרגים את הבניין כאיכותי או לא ואז מחליטים "Go-Not-GO".
  • ועוד ....

כל טעות בעסק גדול כזה יכולה לעלות הון רב שהיה יכול להישאר בכיס היזם ולא בפח של אי יעילות. לכן, אני ממליץ לחשוב היטב על הפרטים הכי קטנים אפילו במקרה של יזמות בניין משרדים.
יש עוד המון דברים שצריך לדעת ולדון בהם לפני שיוזמים מגדל משרדים, לא נוכל להסביר ולפרט כאן את כולם, אבל אני מבקש מכם, יזמים יקרים, לפני שאתם עושים דברים כאלה גדולים ויפים, דברו עם מומחי השיווק והמכירות שאמורים לשווק את בניין המשרדים שלכם – ולהביא לכם כסף, וכמה שיותר. תפעלו בחוכמה, ולכל עזרה אנחנו כאן.
שלכם, אלכסיי מולצ'נוב,
מנכ"ל RECOM – שיווק וניהול משרדים (ריקום) 
www.recom.co.il