איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים – להיות עם היד על הדופק

בשיתוף: "עוגן"
"אחד העקרונות הבסיסיים שהשתרשו עמוק בביזנס הוא "דע את האויב, ודע את עצמך", עיקרון שהציג סון דזה הסיני בספרו "אומנות המלחמה" המאסה הצבאית העתיקה בעולם. בתרגום בסיסי לעולם העסקים, הכוונה היא ללמוד היטב על השוק והתחרות באמצעות מודיעין עסקי ואיסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים  ושימוש מושכל בדאטה שנאסף ומנותח לטובתכם האישית. ברמה מסוימת, הכרת השוק והתחרות והבנת המתחרים חשובה לא פחות מהבנת צרכי הלקוחות" אומר לנו גורם בכיר בחברת "עוגן – משרד חקירות פרטיות ומודיעין עסקי", אתר העסק:ogen-inv.co.il  וממשיך לשתף אותנו בפרטים הבאים. 

מהו איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים ?
איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים הוא למעשה איסוף מודיעין עסקי ותחרותי על השחקנים האחרים במגרש העסקי. מונח זה רווח בעיקר בעולם הדיגיטלי בעבודה עם מנועי חיפוש וביסוס נוכחות אינטרנטית.
אבל תחרות היא תחרות וצריך להיות ראשון בכל החזיתות. היה זה שחקן הכדורסל האגדי ביל ברדלי שטען כי "להיות מספר אחד קל יותר מאשר להישאר מספר אחד" והמציאות העסקית מוכיחה כמה הוא צדק. על מנת לשמור על ההובלה של השוק יש צורך ללמוד כל מתחרה על בוריו, להבין מה מניע אותו, מה החוזקות והיתרון המהותי שלו ומה החולשות ונקודות התורפה, כיצד השחקנים מבדלים עצמם מהתחרות והיכן הם משקיעים את מאמצי השיווק. הבנה עמוקה של המתחרים והפעילות שלהם מסייעת באופן מהותי לארגון להבין את עצמו, לדעת את מקומו בהיררכיה של השוק ולהבין לאן פניו מועדות.

יש לא מעט יתרונות באיסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים, הראשון הוא הבנת השוק, האפשרות להיות עם אצבע על הדופק ולזהות טרנדים ומגמות, כל שמועה או ידיעה עשויה לשפר באופן משמעותי את הצעת הערך ללקוחות. כאשר יודעים מי הלקוחות ולאן פניהם מועדות ניתן למקד את מאמצי השיווק ולדייק את הפתרונות, כך ללקוחות לא יהיה כדאי לעזוב למתחרה. באמצעות ניתוח מדויק אפשר להבין בדיוק מה גורם ללקוחות להישאר ומה האינסנטיב שלהם לעבור למתחרה.

יתרונות נוספים מעבר להבנת השוק הם מיקוד טוב יותר של לקוחות פוטנציאלים, חיזוי טרנדים ופוטנציאל שוק, הבנה כיצד האקלים הכלכלי משפיע על השוק בכללותו לרבות הנישה הספציפית, הבנה של מה המתחרים מציעים ומה הערך המוסף שלהם, מעקב אחר מחירי המתחרים ומגמות השיווק ולא פחות חשוב מזה, איתור לקוחות חדשים בכוחות רעננים

מתי מומלץ לבצע איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים ?
מחקר שוק ומודיעין תחרותי, אשר שניהם מרכיבים את איסוף מידע עסקי וניתוח תחרותי, משמשים בעיקר כאמצעי לעיבוד דאטה במטרה לקבל החלטות מיטביות לשם פיתוח עסקי. עסקים וארגונים מבצעים אותו בעיקר כאשר הם עומדים בפני החלטות עסקיות מהותיות: חדירה לשווקים חדשים, שינוי אסטרטגי, שיפור תהליכים חוצי ארגון, החלטה של הקצאת משאבים בפיתוח מוצרים/שירותים חדשים, מיזוגים, רכישות והשקעות פיננסיות גדולות ועוד. מומלץ לבצע מחקר מעמיק על מנת לזכות ביתרון משמעותי על פני השוק והמתחרים.

נקודות מהותיות באיסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים :
ההחלטה הראשונה שיש צורך לבצע טרם תחילת מחקר המתחרים היא קבלת החלטה מהותית האם לערוך מחקר IN HOUSE או להיעזר בחברות מודיעין ומחקר עסקי, המתמחות בכך. בכל מקרה שלבי האיסוף בין אם עושים אותם לבד או באמצעות גורמי מקצוע הם זהים.

- שלב הראשון ואולי הבסיסי והבנאלי מכולם, הוא זיהוי המתחרים המובילים בענף, הבנה מי נחשב למתחרה ישיר ומיהו מתחרה עקיף ותיעדוף במיקוד. מתחרה ישיר הוא מי שפונה באופן מדויק לאותו קהל יעד, עם אותו מוצר ואותו פתרון או שירות, מתחרה עקיף מוכר פתרון או מוצר זהה או מעט שונה אך לבסיס לקוחות אחר. מי שלא יודע מי המתחרים שלו עלול למצוא עצמו נותר מאחור כאשר אחרים משאירים לו אבק, פשוט כי לא ידע על קיומם. חשוב לזכור כי תחרות היא תמיד דבר טוב. זה מאלץ אותנו לעשות כמיטב יכולתנו ולא להישאר שאננים העומדים במקום.

איסוף מידע רלוונטי בכל הדרכים האפשריות והחוקיות לרבות מאגרים פתוחים, אתרי אינטרנט, חיפוש בקטגוריית המוצר או השירות הספציפיים במנועי החיפוש ולראות מה ומי עולים בתוצאות וכד'. המטרה היא לדלות את כל המידע הקיים אודות המתחרים העיקריים (גם כאלה שרק חודרים לשוק).

שימוש בכלי מחקר מגוונים, כלים חינמיים דיגיטליים או אנלוגיים, או כלים שיש צורך לשלם עבורם כמו דוחות מקצועיים, מאגרי מידע עסקיים,  סקירות כלכליות ועוד

ללא ספק העובדה שהכל נמצא און ליין ונגיש בלחיצת כפתור מהווה יתרון למחפשי המידע, ניתן ללמוד המון מניתוח הנוכחות המקוונת של המתחרים כולל רשתות חברתיות ובלוגים, White Papers, Manuals, מדריכים וכל המידע המקצועי והשיווקי שהם מפרסמים, איסוף המידע המקוון וניתוחו המקצועי יכולים ללא ספק לפתוח אפיקי מחשבה חדשים. ללא ספק זה קריטי לעקוב באופן קבוע אחרי הפעילויות של המתחרים ולראות מה הם עושים, איך הם מגיעים ללקוחות המדויקים, מה הם עושים טוב יותר והיכן על החברה לשים את תשומת הלב ולהשקיע את המשאבים שלה.

איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים  אינו בליץ (אם כבר משתמשים במונחים צבאיים) ויש צורך בניטור מתמשך, במטרה לעדכן את המידע על בסיס קבוע, אפילו רבעוני ולזהות בזמן שינויי מיקוד, מוצרים, שירותים או תמחור חדשים, תנודות במבצעים, השקות ופרסומים, גיוסים או מינויים מהותיים חדשים, זכייה בפרסים, מענקים, שינויי בפריסה גיאוגרפית או חדירה לשווקים חדשים וכד'כאמור, ניתן לבצע איסוף מידע עסקי וניתוח מתחרים באופן עצמאי במדיה ובמקורות אחרים אך היתרונות של שכירת חברה המתמחה במודיעין עסקי הם רבים וללא ספק מדובר על השקעה ו – ROI איכותיים. עבודה עם חברה מקצועית ובעלת מוניטין כמו מבטיחה תוצרים איכותיים ללא פשרות בדיסקרטיות גבוהה. בחברה מבצעים עבודת איסוף מדויקת באמצעות כלים ומתודולוגיות מתחום המודיעין, מנתחים את המידע באופן קפדני ומבוקר, אנשי מקצוע מעולמות תוכן מגוונים, רלוונטיים לשוק או לענף הספציפי, מספקים אינפוט משמעותי וכלים מיטביים לקבלת החלטות עסקיות ממוקדות.